بازاریابی چیست

بازریابی چیست


چکیده:

مشکلات ناشی از اقتصاد تک محصولی و تکیه بر درآمدهای نفتی سبب ایجاد اقتصادی متاثر از عوامل خارجی بالاخص درآمد های ناپایدار نفتی شده است. با این ویژگی اقتصاد ایران، می توان به اهمیت و نقش صادرات غیر نفتی در کشور پی برد. در بین صادرات غیر نفتی کشورنیز فرش دستباف همواره در مقام اول قرار داشته و طی سالهای اخیرسهمی بیش از ۲۵ درصد از صادرات غیر نفتی را به خود داده است. مروری بر حجم و ارزش صادرات فرش دستباف طی صد ساله گذشته بیانگر آن است که صادرات فرش دستباف دچار نوسانات زیادی شده است. به خصوص چند سالی است که غبار مشکلات باعث نگرانی تولید کنندگان و دست اندرکاران بازار فرش شده است.بدیهی است عوامل مختلفی می توانند در این امر دخیل باشند که از آن جمله می توان به سیاستهای تجاری کشور، سیاستهای کشورهای رقیب، تغییر در سلایق و تقاضای جهانی و … اشاره کرد.
موانع و مشکلات متعددی در امر توسعه صادرات غیرنفتی کشور ازجمله فرش وجود دارد که می توان به مواردی همچون افزایش شدید درآمدهای نفتی وجود قوانین و مقررات دست وپاگیر تعدد مراکز تصمیم گیری وجود تقاضای داخلی کافی و نبود مازاد قابل توجه برای صادرات عرضه و تولید کالا به صورت نه چندان مطلوب ضعف ساختار تولید عدم انطباق کیفیت بسیاری از کالاهای تولیدی با نیازهای بازارهای خارجی ضعف بسته بندی و حمل و نقل عدم استفاده از مناطق آزاد تجاری و بالا بودن هزینه تولید اشاره کرد.
فرش دستباف دومین منبع ارزی پس از نفت و مهمترین کالای صادراتی غیرنفتی کشور است . در سال های اخیر صادرات فرش و سهم ایران از بازارهای جهانی به شدت کاهش پیدا کرد . به گونه ای که صادرات این کالا از ۲ ۱ میلیارد دلار در سال ۱۳۷۳ به ۶۹۱ ۲ میلیون دلار در سال ۱۳۷۸ تنزل یافته است . طی دوره ۷۸ ـ۱۳۵۲ متوسط صادرات فرش متوسط سهم صادرات فرش از کل صادرات غیرنفتی و متوسط سهم صادرات فرش از صادرات محصولات کشاورزی و سنتی به ترتیب ۴۸۰ ۵ میلیون دلار ۳۰ ۲ درصد و ۴۱ ۸ درصد بوده است . در حالی که سهم کشور ما از بازار جهانی فرش طی دوره بیست ساله ۹۶ ـ۱۹۷۶ از ۴۱ درصد به ۳۱ درصد کاهش یافته سهم کشورهای رقیب به سرعت افزایش پیدا کرده است . به عنوان مثال سهم کشور هند در این دوره از ۸ ۹ درصد به ۲۰ درصد بالغ شده است .

مقدمه:
فرش دستباف ایران کالایی است پر ارزش ، با سابقه ای بس طولانی که ریشه در آداب ،فرهنگ ، سنتها و اعتقادات هنرمندانی داشته و دارد که زیبایی ها و مفاهیم عمیق برخواسته از قلب وجان آنان را با سرانگشتانی اعجاز آفرین بر تار و پود قالی و دیگر بافته ها گره می زند و آثاری شکوهمند را به علاقمندان و مشتاقان آن عرضه می دارد . دیگر کشورها و تولید کنندگان این کالا ، بخش عمده ای از اعتبار و پیشرفت خود را مرهون این هنر – صنعت ایرانی می باشند

بازاریابی:
بازاریابی مجموعه ای از مفاهیم ،ابزارها،عملیات،روش هاوتجارب است.
این عناصر با یکدیگر یک مجموعه دانش قابل آموزش و یادگیری را ایجاد نموده اند. با این که بازاریابی در سطح جهان کاربرد دارد،اما تجارب آن بین کشورهای متفاوت است، زیرا افراد کشورها دارای خصوصیات منحصر به فرد است.

مفهوم بازاریابی:
مفهوم قدیمی بازاریابی بر روی تولید کالامتمرکز بود و شرکت ها تلاش خود را برای تولید محصولات بهترو بیشتر متمرکز می کردند.هدف شرکتها سود آوری بیشتر و وسیله نیل به آن فروش یا ترغیب مشتریان بالغوه برای خرید کالاهای شرکت بود.
مفهوم جدید بازاریابی که از دهه ۱۹۶۰ موردتوجه قرار گرفت،تمرکز بازاریابیرا از محصول به سوی مشتری تغییر داد.هدف شرکت باز هم سود آوری بیشتر بود.

اصول بازاریابی :
۱- ایجاد ارزش برای مشتری
۲- ایجاد مزیت رقابتی
۳- تمرکز
اساس آن تمرکز بر نیاز مشتریان است یعنی شما محصولات یا خدمات خاص خود را در چارچوب بازار در کنار محصولات و خدمات رقابتی دیگر به پادشاهان و مشتریان بازار عرضه کنید.
بازاریابی بر پایه آموزش استوار است:
۱- درباره خود محصول
۲- مزایای محصول
۳- نقاط قوت محصول و نقاط ضعف محصولات گذشته
۴- جزئیات و اصل محصول
وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتری
رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها،فرهنگ کشورها و پذیرش تکنولوژی جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد.
در کشورهای پیش رفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پلاستیکی و کارت اعتباری و رویکردهایی که در این زمینه وجود دارد کوششی است که بازاریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار.

مشتری با خریدار تفاوت
اگر کالایی در بازار موجود باشد که نتوان برای آن جایگزین پیدا کرد در این صورت دو حالت وجود د ارد
۱-خریداری که در صورت پیدا شدن کالا جایگزین دیگری جهت این کالا آن را خریداری نماید.
۲-خریدار که همچنان بر خرید خویش پایبند باشد و به دنبال جایگزین نباشد.
که حالت اول صرفا” یک خریدار و حالت دوم یک مشتری است
آیا بازاریاب می تواند یک استراتژیست شرکت خود باشد؟
بنابراین بازاریاب ابتدا نیاز به کالاهایی را که در بازار وجود ندارد را ایجاد می کند.
مسئولیت های پیدا کردن گروه هایی از مصرف کنندگان و خریداران را که نیاز به کالا و خدمات دارند به عهده دارد و برای کالا و خدمات توانایی دارد.
عطری می سازد که مصرف کننده طالب چنین بوی دلپذیر باشد.
۴مرحله بازاریابی،توزیع،پخش،قیمت گذاری و …..می شویم اما در این جا مهم آن است که کالا خریدار داشته باشد.


موفقیت در بازاریابی خرده فروشی:

نوع بازاریابی فنون خاص خودش را دارد.البته تعدادی از این راه کارها در هر دو نوع این بازاریابی ها مشترکند ولی به هر حال تفاوت هایی هم وجود دارد.در این جا سعی داریم فنون و روش های بازاریابی خرده فرشی را بیان کنیم:
گام اول مانند شروع همه کارها اینست که قبل از اقدامی،شرایط را به دقت بررسی کنید و برای کسب اطلاعات و آگاهی هر چه بیشتر،روش های خلاقانه هم ابداع نمایید.
ابتدا موقعیت کالایتان و چگونگی شرایط مخاطبانتان را بررسی کنید:
مخاطبان اصلی شما چه کسانی هستند؟این افراد آنهایی هستند که بیش از دیگران مایلند که از شرکت شما خرید کنند و احتمال این که آنان دوباره به شما رجوع کرده مشتری دائمی شوند، بیشتر است.
انتظار شرکت از آنان چیست؟خرید کنند؟دوباره برگردند؟بیشتر بخرند؟
چطور می خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتریان کنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق کنید؟

تعدادی از راه کارهای یک عرضه پاسخگو این ها هستند:
۱-اجازه دهید مشتریان احتمالی کالای شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان کنند.یکی از دلایل خرید نکردن مشتریان احتمالی اینست که از کیفیت محصولات و خدمات جدید مطمئن نیستند و می ترسند سرشان کلاه برود و پولشان را هدر بدهند.زمانی که با احتمان کردن رایگان از کیفیت محصولی اطمینان حاصل کنند،امکان اینکه به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می شود.
۲-اگر کالای شما به گونه ای است که مثلا” باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد،حتما” و حتما” کاتالوگ مناسب،جامع،دقیق و آسان فهمی تهیه کنید تا خریدار احتمالی با دیدن یک کالای پیچیده و بدون دستورالعمل از خرید مصرف نشود.این نکته درباره مشتریان کنونی هم صحت دارد.
۳-کالا و خدماتتان را به رایگان عرضه کنید.این نکته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می دهیم.شما برای کسب و کارتان وب سایتی درست کرده اید که هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی کالاها و کسب و کار شماست. در این وب سایت ،لیستی از اسامی کالاها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آنها کافی نیست و بازدید کننده نمی تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد.شما گزینه ای در سایت قرار داده اد به این مفهوم که اگر خواستند همه چیز را درباره کالاها و خدمات این شرکت بدانند،باید پولی بپردازند.این روش به هیچ وجه روش خوبی نیست و خیلی کم احتمال دارد که این بازدید کننده راضی شود از شما خرید کند.یک وب سایت موفق که فروش را بیشتر می کند،تمامی کالاها و خدماتش را با توضیحات کامل و به رایگان عرضه می کند.
۴-ترفند دیگر اضافه کردن وسایل یا خدمات جانبی یک کالا به آنست.اگر این ابزار،خدمات و امکانات جانبی یک کالا را در یک بسته به همراه آن عرضه کنید و با قیمتی پایین تر لز قیمت تمامی آنها به فروش برسانید، مشتری بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد کرد.
۵-یکی از روشها این است که کیفیت کالا را با اشاره به گفته های متخصصان،شواهد علمی و گفته های رضایتمندانه دیگر مشتریان،نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید.یک مثال ساده نوشته های پشت جلد بعضی کتاب هاست.قضیه به این شکل است که نویسنده کتاب،مشهور و شناخته شده نیست ولی کتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است.او کتابش را به اساتید متخصص،کارشناسان ونویسنده های مشهور دیگر داده تا بخوانند و نظراتشان را منعکس کنند.این ها نیز نوشته های این نویسنده گمنام را با ارزش می یابند. نظرات و عقاید مثبت آنها که پشت جلد نگاشته می شود،خوانندگان را بر می انگیزد تا این کتاب را هر چند متعلق به نویسنده ای گمنام مطالعه کنند چرا که شخصی مشهور و محبوب مهر تایید بر آن زده است.
۶-تحویل و نقل و انتقال رایگان کالا برای مشتران هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است.بسیاری از مشتریان احتمالی امکان ان را ندارند که خودشان کالای خریداری شده را به منزل یا محل کارشان ببرند و ممکن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوند.درج لغات تحویل و نصب رایگان این گونه مشتریان را آسوده خاطر می کند.
۷-مسئله مهم دیگر این است که کارمندان را به خوب از هدف این کسب و کار و راهبردها و راه کارها توسعه آن آگاه کنید.گاهی اوقات کارمندان و فروشندگان واقعا“ قصد دارند که کسب و کار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی دانند.پس به آنها بگویید که با مشتریان رابطه خوبی برقرار کنند که در عین صمیمیت و دوستانه بودن، مشتری احتمالی را به خرید تشویق کرده خدمات و کالاها را به تمامی و به شکلی موثر معرفی نماید.در واقع کاری کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ویژگی های شاخص کسب و کار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی شما باشد.
۸-زمانی که هدیه ای را به مشتریان احتمالی ئ مشتریان کنونی تان می دهید،نام و نشان تجاری و شماره تلفن یا ایمیل خود را رویش درج کنید.به این ترتیب مشتری همواره به یاد می آورد که چه کسی این هدیه را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید.
۹-زمانیکه مشتری احتمالی از شما خرید می کند یا می پذیرد که کالا را امتحان کند،هدیه ای رایگان را در کنار بسته خرید یا کالای امتحانی قرار دهید.این هدیه کوچک به مشتری می کوید که شرکت فروشنده از او تشکر می کند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست.زمانی که مشتری حس کند شما برای او ارزش قائل هستید و به او احترام می گذلرید،بیشتر خوشحال و راضی می شود.
۱۰-تخفیف ابزاریست که بسیار کارایی دارد.زمانی که شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید، او با انگیزه بیشتری دوباره به شرکت مراجعه خواهد کرد. به علاوه می توانید اعلام کنید که اگر مشتریا بیش از سقف معینی خرید کنند،تخفیف خواهد گرفت.
۱۱-گارانتی هم مشوقی برای خرید است.وقتی که مشتری با کالای تازه ای که قبلا“ ندیده مواجه می شود، با شک و تردید به آن می نگرد و می ترسد که مبادا کالای ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد.زمانیکه شما کالایتان را با گارانتی عرضه می کنید،اومطمئن خواهد شد که شما تعمیرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید. وجود گارانتی احتمال خرید را بالا می برد.

آگهی های تبلیغاتی مورد توجه ترین ابزارهای بازاریابی هستند که تدوین موفقیت آمیز آنها اصول خاص خودش را دارد:
۱-در اینجا نیز شناخت کامل بازار در درجه اول اهمیت قرار دارد این شناخت به شما کمک می کند تا صفحه ای که در اختیار دارید را درست تقسیم بندی کنید و موارد تاثیر گذاررا در جای مناسب قرار دهید.
۲-عرضه اصلی خود را در تیتر اول بنویسید یا در خط دوم جایش دهید.
۳-نام شما و نام و نشان تجاری شرکتتان عنصریست که باید به طور مشخص دیده شود.
۴-سادگی یک آگهی باعث می شود که بیننده گیج نشود و آن تصاویر و کلمات در خاطرش بمانند. سعی کنید وجود اعداد و ارقام را به حداقل برسانید.
۵-کاری کنید که خواننده بتواند به راحتی با شما ارتباط برقرار کند
۶-از تصاویر جذاب استفاده کنید ولی بدانید که یک آگهی پر از تصویر و گرافیک خواننده را از خود می راند.
۷-در آگهی رنگهای گوناگون هر کدام معانی و کاربرهای مختلفی دارند به این ظرایف دقت کنید:
۱-۷:قرمز:معمولا“ برای نوشتن شماره تلفن ها،ایمیل،آدرس وب سایت و روش های تماس گرفتن و آن کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد.
۲-۷:زرد:برای جلب توجه و انتقال حس شادی و نشاط به کار می رود.
۳-۷:سبز:نماد ثبات،اطمینان و امنیت است.
۴-۷:آبی:آرامش،خونسردی و نظم را می رساند.اما اگر بخواهید مشتریان احتمالی بر آگهی شما تمرکز کنند، رنگ مناسبی نیست.
البته اینها قواعدی هستند که در بیشتر موارد پاسخگو بوده به شکل اصولی کلی پذیرفته شده اند ولی گاهی اوقات مخاطبان سلیقه ای دیگر دارند.مثلا“ از رنگ صورتی خوششان می آید.
۸-اگر قصد دارید آگهی های تبلیغاتی خود را بوسیله پست به دست مشتریان برسانید،برگ آگهی را به گونه ای درون پاکت قرار دهید که وقتی مشتری احتمالی آنرا باز می کند،اولین چیزی که میبیند نام وعلامت تجاری شرکت شما باشد.
۹-مشتری احتمالی علاقه ای به خواندن یک آگهی طولانی ندارد.اینجا هم اختصار و جامعیت مطالب از رموز موفقیت این نوع بازاریابی است.
۱۰-اگر می خواهید در برگه تبلغاتتان،برگه اخذ تخفیفی قایل شوید،دور آن مستطیل کوچک را خط چین بزنید به آسانی جدا شود
مطالبی که در بالا گفته شد،اصول کلی هستند که طی سال ها تحقیق و تجربه حاصل شده اند اما دقت کنید که این ها فقط خطوط راهنمای تدوین اجرای یک طرح بازاریابی موفق هستند و ممکن است همه آنها برای هر نوع کسب و کاری مناسب و پاسخگو نباشند.
یک بازاریاب موفق شود شاید هم شکست بخورد.در واقع باید این راهکارها را به آزمون و خطا بگذارد.
مساله مهم اینست که آنقدر این آزمایش و خطا را ادامه دهد تا مجمو عه ای که مناسب کسب و کارش است را پیدا کند.
در آخر نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد:
۱-زیاده گویی نکنید. مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طولانی را بخوانند.
۲-اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید، امکان دریافت پاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود.
۳-چاپ و نشان تجاری و موگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر خواهد کرد.
۴-چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد.اگر حس می کنید که نکاتو حرف های جالب زیادی برای گفتن دارید،آنها را درج کنید. اگر محتویات یک آگهی جالب باشند، مشتری احتمالی آنها را خواهد خواند.
۵-آگهی ها را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید.این روش باعث می شود که خواننده احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می کند.
۶-مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته ای نداشته باشد و با الگوی مناسب و رسمی نگاشته شده باشد.
۷-نقطه گذاری صحیح،پاراگراف بندی معنا دار،فاصله گذاری های مناسب،پر رنگ کردن بعضی لغات کلیدی و جالب توجه و ایتالیت کردن آنها را فراموش نکنید.

عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر دسته بندی کرد و معرفی نمود:
یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی های شرکت را به صورت یک فرآیند،یکپارچه در بر می گیرد.
هماهنگ کننده: بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت را هماهنگ می کند.
واسطه گرایی:بازاریابی واالکترونیک میان بخش های مختلف شرکت از جمله بخش های مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می کند.

چالش های بازاریابی الکترونیکی در عصر دیجیتال:
اغلب شرکتهای با تجربه و موفق در تجارت الکترونیک این نکته را درک کرده اند که عوامل موفقیت یا شکست صرفا”حضور شرکت در وب و یا قیمت پایین نیست بلکه عامل مهم انتقال کیفیت بالای خدمت الکترونیک است.
تحقیقات اخیر نشان می دهد که قیمت پایین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان وعامل مهم موثر بر تصمیم خرید مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده فروشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی مشتریان،وفا داری و حفظ مشتریان باید قبل،حین و بعد از معامله روی کیفیت بالای خدمت الکترونیک تمرکز دارند.

تاثیرات اینترنت برآمیخته بازاریابی:
به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما،یکی از دغدغه های اصلی سازمان ها می باشد.پدیده بازاریابی اینترنتی نیز در جهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعد استراتژیهای مختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است.
از مهمترین فعالیت های بازاریابی سنتی و اینترنتی،طراحی آمیخته بازاریابی است.
بنابراین،زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهد بود که آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی طراحی گردد.
آمیخته بازاریابی:
فیلیپ کاتلر ۱۹۹۱ (آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای)ابزارهای(قابل کنترل بازاریابی می داند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازارهدف در هم می آمیزد.

آمیخته بازاریابی شامل موارد زیر است:
محصول اول:

محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرارا گرفته است.اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول بوجود آورده است،زیرا شرکتها میتوانند مستقیما”به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات بدست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند.کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان در نتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرآیند کمک کرده است.
۲-قیمت:
قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجاد می کند و همانطور که کاتلر ۱۹۹۱ می گوید،سایر عناصری نمایانگر هزینه هستند.
با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدل های قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه های جوابگوی نیازهای بازاریان نیست.با وجود چنین شرایظی در محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند.مثلا” با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده، خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهد داد.هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد،خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند.
۳-توزیع:
تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان،افزایش اندازه و بزرگی آن است.هر کجا که بشود به اینترنت متصل شد، در حوزه بازار تحت پوشش شرکت ها قرار می گیرد.تولید کنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان از طریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند.

برای مثال شرکت دل محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فرو ش رسانده و در نتیجه بسیاری از واسطه ها خرده فروشان را حذف کرده است.از دیگر تاثیرات اینترنت بر عنصر مکان،کاهش هزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالی است.با وجود این مزایا یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریان در زمینه عنصر مکان، عدم قابلیت تماس فیزیکی با محصولات و فروشندگان است که در مورد بعضی کالاها یک مشکل عمده به شمار می رود.به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاه های فیزیکی مانند وال مارت کارایی و محبوبیت خود را حفظ کرده اند.% به ۷۰% افزایش می دهد.
۴-ترفیع:
ترفیع شامل روش های متنوعی است که سازمان ها برای آگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود و تشویق آنها برای خرید به کار می گیرند.
۱۹۹۱(این روش ها در چهار گروه:تبلیغات)مثلا” چاپ کاتالوگ (پیش برد فروش)مثل توزیع کوپن تخفیف(روابط عمومی)همانند شرکت در نمایشگاه ها(و فروش شخصی)مذاکره حضوری با مشتریان تقسیم بندی می شود.
چرخه بازاریابی الکترونیکی:
طرح بازاریابی یکی از بخش های مهم طرح کسب و کاربه شمار می آید.
طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد.
تقسیم بندی بازار،شناخت جایگاه بازار،پیش بندی اندازه بازار و برنامه ریزی سهم علمی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می گیرند.

مزایای طرح بازاریابی:
طرح بازاریابی مزیت های قابل توجهی برای سازمان ها و شرکت ها ایجاد خواهد کرد.
برخی از این مزایا عبارتند از:
۱) استفاده بهتر از منابع شرکت
۲) شناخت فرصت های بازاریابی
۳) تقویت روحیه جمعی
۴) تثبیت هویت سازمانی
۵) کمک به سازمان در دستیابی به اهداف
طرح بازاریابی الکترونیکی:
در طرح بازاریابی الکترونیک،فعالیت های بازاریابی در مراحل مختلف عرضه کالا یا خدمت به صورت یک چرخه تدوین می شود.چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد:
۱-تهیه و تدارک شناسایی مشتریان و تحلیل نیازها
۲-ارتباط
۳-نقل و انتقال
۴-خدمات پس از فروش

استراتژی های بازاریابی الکترونیکی:
در بازاریابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژی های متنوعی وجود ندارند.
در این مقاله سه نوع از روش های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می گردد.

بازاریابی زنجیره ای:
یکی از روش های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازاریابی زنجیره ای می باشد.این روش بازاریابی با ایجاد لینکهای متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان،این امکان را برای سازمان فراهم می آورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر روی وب سایت سازمان ارائه می شود،راهنمایی کند.


بازاریابی ویروسی:

در بازاریابی ویروسی،سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان، پیام خود را به دیگران ارسال می کند.در صورت بهره گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی،می توان به نتایج قابل ملاحظه ای دست یافت.
۴ عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از:
۱- سود رسانی به مشتر Online
2- توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت
۳- توانایی کنترل و هدایت وب سایت
۴- ایجاد یکپارچگی میان فعالیتهای بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیتها


بایدها و نبایدهای بازاریابی

۱- عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی روبه راه نیست و درآمدشان کاهش یافته، برای اینکه مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند،فعالیت های بازاریابی را محدود می کنند با اصلا” متوقف می سازند و معمولا” ساده ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می آید ایمیل های مستقیم، تبلیغات در اینترنت و دیگر روش ها ییست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسان تر از همه است. این اقدامات ساده همان هایی هستند که می توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آنها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای کارتان نمی کنید بلکه شانس شکت را هم بالا می برید.این بازاریابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازاریابیشان صرف می نهند و در همین مدت طولانی است که با متوقف شدن فرستان ایمیل،پیام های فروش،حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات و بندهای اینترنتی،شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می دهند.
۲- هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید.
این هم از اشتباهات شایع بازاریان است که فقط به یک فعالیت می پردازند و تمامی بودجه ناشی را برای آن خرج می کنند.مثلا” فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می پردازند.اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش های متنوعی استقاده کنید،مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس وفقیت کارتان را بیشتر می کنند.
با یک نمایش متنوع و با روش های گوناگون،مشتریان احتمالی نام تان را به خاطر می سپرند
زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند،شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاهایشان قرار خواهد گرفت.
۳- خطای دیگر این است که بازاریان مرتب نتایج کارشان را بررسی نکرده می مانند
تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل و مطالعه کنند.متعاقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید.اگر به طور منظم و با رویه ای زمان بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید،می توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام ها فایده ای ندارند و یا مدانشان تاثیر منفی داشته است. در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود در فعالیت ها تجدید اثر نموده آنهایی که تاثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده ها را حذف نمایید.به علاوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید،می توانید بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته یازاریابی قرار دهید.
۴- عاقلانه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایلات شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید،به فکر جای تصاویر . توضیحات مختصر و مفید،عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید! این جور کارهای ابلهانه می توانند پروسه بازاریابی را با شکست مواجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند.
بعضی از صاحبان کسب و کار می خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را به عهده بگیرند.شاید این روند در ابتدا پاسخگو نباشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود، دیگر نمی توانید این جوری ادامه دهیدوپس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده تر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند و با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کالاها یا خدماتتان بپردازید.


نکات مهم در بازاریابی

۱- کالاها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آنها چند نوع عرضه کنید و برای هر یک از محصولات و خدمات جانبی تهیه نمایید.علاوه بر این همواره استراتژیهای چندگانه ای برای بازاریابی در پیش گیرید.این توصیه ها از آن جهت است که اگر یک کالا یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت،تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد.
۲- مشتریان کنونی،مشتریان احتمالی نیز هستند.همانطور که در لیست اشتباهات گفتم،هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکنید.زمانیکه محصولات یا خدمات تازه ای را به دایره فعالیت هایتان اضافه می‌نمایید،با آنها تماس بگیرید و این تغییرات و تسهیلات و خدمات جدید را به گوششان برسانید. شما راحت تر می‌توانید به کسی که از شرکتتان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست، جنس بفروشید. راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا“ کالا یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شد.
۳-هرگز درباره کارتان و کالاها یا خدمات،میزان فروش یا نتایج نظرسنجی از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باورنکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید.حتی اگر واقعا“ کسب و ارتان اینقدر موفق و سوده باشد. مردم این نوع اطلاعات را واقعی نمی دانند و این تصور در ذهنشان شکل می گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می خواهد بازار گرمی کند.پس در این باره با دقت عمل نمایید.
۴- هروقت که می خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کالاها یا خدمات شرکت تان منتشر کنید، اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید.مثلا” اگر می خواهید درباره تعداد زبان آموزان ۱۵ تا ۲۵ ساله ای که از دوره خودآموز شما استفاده کرده اند و در شهر خودتان زندگی می کنند،آمار بدهید.بهتر است بگویید:۵۲/۶ درصد زبان آموزان…از دوره خودآموز ما استفاده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده اند.عدد ۶۰ درصد حتی اگر واقعی هم باشد، چندان قابل باور نیست.
۵-زمانیکه می خواهید کالا یا خدماتی را به مشتری بالقوه ای عرضه کنید، برای بالا بردن امکان فروش،تخفیف ویژه ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم با محصولات فروشی همراه کنید.
همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید .زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود،به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد.وقتی که یکی مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید.این کار باعث می شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند .

استراتژی
۱- دغدغه اصلی بنگاه اقتصادی
۲- محورهای اساسی استراتژی در حوزه مدیریت بطور عا م
۳- جهانی شدن – فن آوری اطلالاعات
دو پدیده اصلی موثر بر بازاریابی
۱)جهانی شدن – فن آوری اطلالاعات
۲)دو پدیده اصلی موثر بر بازاریابی
۳)محورهای اساسی دو پدیده در حوزه بازاریابی بطور خا ص
• مدیریت بازاریابی (محیط بیرونی و محیط سازمانی)
BRANDING • مدیریت نام تجاری
• بازاریابی دیجیتالی
• تجارت الکترونیک
• قیمت گذاری و توزیع (بویژه در سطح بازارهای جهانی)
• استراتژی ها (تدوین و بکارگیری)
مدیریت بازاریابی (محیط بیرونی و محیط سازمانی)
الف – محیط بیرونی:
الف ۲ – عوامل عمده محیطی
• محیط زیست
• ارزش مورد انتظار سهامداران
• مسائل خطرآفرین اجتماعی /سیاسی (ریسک بیشتر از فرص ت)
• عوامل موثر بر ارزش سهامداران (در مناطق مختلف جها ن)
• کار نیک
• روابط عمومی (کاهش شکاف ارتباطی با جامع
۳ – چالش تکثر (Proliferation Challenge)
١. قطبی شدن و شکنندگی بخش بند های مشتریا ن شاهد B2C اتفاق جالب توجه آن است که در صنایع افزایش تعداد معنا دار بخش بندی های مشتریان مختلف هستیم :
افزایش ناشی از عواملی مانند نفوذ بیشتر قومیت گرایی، و تفاوت های سبک زندگی در الگوهای مصرفی مدیریت بازاریابی (محیط بیرونی و محیط سازمانی)
٢.افزایش نقاط تماس فروش و توزیع برای پاسخگویی به تقاضای در حال افزایش برای راحتی و انعطاف، تقریبا کلیه بازاریاب‌ها کانال‌ها، نقاط تماس، و در برخی موارد، شرکای توزیع جدید اضافه کرده‌اند بنگاههای کوچک و متوسط Small and medium size enterprises (SMEs)

تعریف:
واحدهای تولیدی – تجاری هستند که در طبقه بندی شرکت ها (SMEs) بنگاههای کوچک و متوسط به لحاظ اندازه در مراتب پایین تری نسبت به شرکتهای بزرگ قرار می گیرن د . معمولاٌ دسته بندی ا ینگونه بنگاهها مبتنی بر چهار شاخص عمده ذیل می باشد :

۱- تعداد شاغلین بنگاه
-۲ مجموع دارایی های خالص بنگاه
-۳ میزان سطح فروش بنگاه
-۴ میزان سرمایه گذاری بنگاه
تعداد کارکنان (SMEs) -5 مهمترین و معمولترین شاخص جهت تعریف اندازه بنگاههای کوچک و متوسط بنگاه است . اگر چه این شاخص در کشورهای مختلف دنیا بلحاظ تعداد متفاوت می باشد اما بیشتر کشورها بنگاههای کوچک و متوسط را بلحاظ تعداد شاغلین در طیف معینی ا ز یک تا دویست وپنجاه کارکن تعریف می نمایند.
نقش بنگاههای کوچک و متوسط در عرصه اقتصاد بین الملل جهت آشنایی با جایگاه شرکتهای کوچک و متوسط در اقتصاد جهانی توجه به آمار ذیل مفید می باشد:
-۱ بیش از نود درصد از بنگاههای اقتصادی در دنیا، بنگاههای کوچک و متوسط است.
(GDP) -2 در سراسر جهان، بنگاههای کوچک و متوسط به میزان ۵۵ الی ۹۹ درصد تولید ناخالص داخلی کشورها را تولید می نمایند.
-۳ بیش از ۵۰ درصد نیروی کار در دنیا توسط بنگاههای کوچک و متوسط به خدمت گرفته شده اند.
نقش بنگاههای کوچک و متوسط در عرصه اقتصاد منطقه ای
-۱ در حوزه اقتصادی اروپا و کشور سوئیس بیش از ۱۶ میلیون شرکت وجود دارند که کمتر از یک درصد آنها را شرکتهای بزرگ تشکیل می دهند و بقیه بنگ ا ههای کوچک و متوسط می باشند. همچنین دو سوم کلیه مشاغل در این منطقه به بنگاههای کوچک و متوسط اختصاص دارد.
بنگاههای کوچک و متوسط اساس و ستون فقرات اقتصاد منطقه آسی ا – اقیانوسیه بوده و ۹۰ درصد شرکتها، بین ۳۲ تا ۴۸ درصد اشتغال و بین ۶۰ تا ۸۰ درصد تولید ناخالص داخلی کشورهای این منطقه مختص به بنگاههای کوچک و متوسط می باشند
-۳ عملکرد اقتصاد ایالات متحده در سالهای اخیر تا حد زیادی مدیون ایجاد بنگاههای کوچک و متوسطی است که ۴۳ درصد از شاخص اشتغالزایی را بخود اختصاص داده اند.
اهمیت راهبردی بنگاههای کوچک و متوسط در اقتصاد ملی اهمیت بنگاههای کوچک و متوسط در اقتصاد ملی بدلایل ذیل می باشند:
-۱ بنگاههای کوچک و متوسط بیشتر از شرکتهای بزرگ به رشد اشتغال کمک می کنند و آنها در دراز مدت می توانند سهم بسیار مهمی از کل اشتغال را بخود اختصاص دهند .
-۲ بنگاههای کوچک و متوسط می توانند به ن گام واگذاری یا فروش بخشهایی از شرکتهای بزرگ نیروی کار آنها را جذب نموده در بازسازی و کارآمدسازی آنها موثر باشند.
-۳ بنگاههای کوچک و متوسط با انعطاف پذیری بیشتر در تهیه خدمات و محصولات ، امکان صرفه جویی بیشتر را فراهم می آورند.
-۴ بنگاههای کوچک و متوسط رقابت پذ ی ری بازار را افزایش داده و از انحصاری شدن امور بوسیله شرکتهای بزرگ جلوگیری می نمایند .
-۵ بنگاههای کوچک و متوسط می توانند بعنوان بستر توسعه مهارتها و نوآوریهای کارآفرینانه عمل نمایند .
آنها نقش قابل توجهی در فراهم سازی خدمات و کالا ایفا کرده ، و هم می توانند کمک به برنامه های توسعه منطقه ای باشند.
نقش بنگاههای کوچک و متوسط در تجارت بین الملل بنگاههای کوچک و متوسط می توانند در نقشهای مختلف به تجارت فزاینده بین المللی کمک نموده یا از آن منتفع گردند. که از آن جمله می توان به موارد ذیل اشاره نمود:
-۱ تامین کننده محصولات و خدمات مورد نیاز شرکتهای بزرگ صادراتی
-۲ صادرکننده محصولات جدید
-۳ فراهم کنند ه خدمات پشتیبانی برای معاملات تجاری بین المللی (از قبیل حمل و نقل داخلی ، حمل و باربری ، حق العمل گمرکی )

مشکلات فراروی بنگاههای کوچک و متوسط در انجام تجارت خارجی موانعی بر سر راه توسعه نقش بنگاهای کوچک و متوسط در تجارت خارجی وجود دارند این موانع به شکل ذیل طبقه بندی می شوند :
موانع عمده داخلی :
-۱ فقدان اطلاعات
-۲ فقدان سرمایه یا اعتبار
الف) دشواری ایجاد یک موقعیت در بازار بین المللی و حفظ روابط تجاری بین المللی
ب) دشواری مربوط به استفاده از خدمات تامین مالی تجاری، مواجهه با هزینه های فزایند ه ، خطو ط اعتباری طولانی تر و تحمل ضررهای ممکن
ج) عدم دسترسی بموقع به اعتبارات و وامهای مورد نیاز
-۳ مهارتهای مدیریتی ناکافی
الف) بسیاری از بنگاههای کوچک و متوسط بیشتر از آنکه بازار محور باشند تولید محور و فناوری محور هستند و امکان صرف انرژی، زمان و منابع لازم جهت بازارشناسی و بازاریابی بین المللی را ندارند.
ب) فقدان مدیریت با تجربه بین المللی و مهارتهای زبان خارجی
موانع عمده خارجی:
-۱ محدودیتهای تجاری فنی (نظیر استاندارد سازی، رعایت الزامات کیفی، ارزیابی لازم در مورد انطباق محصول با خواست بازار، بسته بندی و برچسب زنی، رعایت الزامات زیست محیطی )
-۲ رویه های اداری
-۳ مشکلات بازاریابی و توزیع در بازار هدف
-۴ فقدان بیمه ریسک
-۵ هزینه های حمل و نقل بالا و مشکلات ارتباطی در مورد کشورهای دوردست سیاست دولت در ارتقاء بنگاههای کوچک و متوسط دولتها می توانند از طریق اتخاذ سیاستهای حمایتی ویژه موارد ذیل را ترغیب نمایند:
-۱ کمک به توسعه و نواوری در تولید، شامل طراحی تولید، بسته بندی، رعایت الزامات کیفی و زیست محیطی و پوشش ریسک سرمایه گذاری دریافت دیگر گواهینامه های بین المللی ISO
14000 ISO -2 اخذ گواهی استانداردهای ۹۰۰۰
-۳ حمایت از ثبت حق اختراع، طراحی های صنعتی و دیگر انواع حقوق مالکیت معنوی در حوزه تجارت
-۴ کمک به توسعه صادرات و دسترسی به تامین مالی تجاری از طریق:
الف) اصلاح بخش بانکی با هدف تسهیل در اعطای سریع اعتبارات ارزانقیمت به بنگاههای کوچک و متوسط
ب) ایجاد واسطه گریهای تامین مالی تجاری
ج) ایجاد تضمین دولتی برای اعتبارات صادراتی بنگاههای کوچک و متوسط
-۵ ارتقای سرمایه انسانی در بخش تجارت خارجی بر محور بنگاههای کوچک و متوسط از طریق فعالیتهای آموزشی که می توانند با همکاری نهادهای آموزشی محلی سازماندهی شوند.
-۶ تاسیس زیرساخت اطلاعاتی و خدماتی که مکمل ظرفیتهای بین المللی بنگاههای کوچک و متوسط باشند.
-۷ مشارکت در نمایشگاهها و انجام تحقیقات بازاریابی خارجی مشکلات فراروی بنگاههای کوچک و متوسط در انجام تجارت خارجی

موانعی بر سر راه توسعه نقش بنگاهای کوچک و متوسط در تجارت خارجی وجود دارند این موانع به شکل ذیل طبقه بندی می شوند :
موانع عمده داخلی :

-۱ فقدان اطلاعات
-۲ فقدان سرمایه یا اعتبار
الف) دشواری ایجاد یک موقعیت در بازار بین المللی و حفظ روابط تجاری بین المللی ب) دشواری مربوط به استفاده از خدمات تامین مالی تجاری، مواجهه با هزینه های فزایند ه ، خطو ط
اعتباری طولانی تر و تحمل ضررهای ممکن
ج) عدم دسترسی بموقع به اعتبارات و وامهای مورد نیاز
-۳ مهارتهای مدیریتی ناکافی
الف) بسیاری از بنگاههای کوچک و متوسط بیشتر از آنکه بازار محور باشند تولید محور و فناوری محور
هستند و امکان صرف انرژی، زمان و منابع لازم جهت بازارشناسی و بازاریابی بین المللی را ندارند.
ب) فقدان مدیریت با تجربه بین المللی و مهارتهای زبان خارجی
ج) ایجاد تضمین دولتی برای اعتبارات صادراتی بنگاههای کوچک و متوسط ارتقای سرمایه انسانی در بخش تجارت خارجی بر محور بنگاههای کوچک و متوسط از طریق فعالیتهای آموزشی که می توانند با همکاری نهادهای آموزشی محلی سازماندهی شوند.
-۶ تاسیس زیرساخت اطلاعاتی و خدماتی که مکمل ظرفیتهای بین المللی بنگاههای کوچک و متوسط باشند.
-۷ مشارکت در نمایشگاهها و انجام تحقیقات بازاریابی خارجی


SME چیست؟

در بر گیرنده کلیه بنگاه های کوچک ومتوسط اعم از بنگاه های صنعتی،خدماتی،بازارگانی وکشاورزی میباشد.
نقش SME در اقتصاد:
در اقتصاد در موارد زیر آشکار می شود:
۱٫ بستری برای بروز و ظهور توانایی ها و قابلیت هایی برای راه اندازی کسب و کار و کارآفرین شدن
۲٫ اشتغال زایی و ایجاد فرصت های شخصی
۳٫ ایجاد نوآوری در محصولات و خدمات
۴٫ نفوذ SME ها در بازارهای ویژه و فعالیت در نقاطی مشخص
۵٫ SME ها پایه اقتصاد تولیدی هستند و در نقش شرکت های پیمانکار، افزایش کارایی صنایع بزرگ را موجب می شوند.
۶٫ ایجاد رقابت سالم و جلوگیری از انحصار


نقاط قوت و ضعف در SME:

دراینجا نقاط قوت و ضعف در هر یک از فرایندهای اصلی مدیریت دانش مورد بررسی قرار می گیرید:
۱٫ خلق و اکتساب دانش : Barchan معتقد است فرد با ترک سازمان، علاوه بر دانش خود، سرمایه های صرف شده برای پرورش و پیشرفت خود را نیز با خود می برد. همچنین Brooking اعتقاد دارد تنها ۲۰% از دانش افراد، به منظور استفاده در سازمان به کار می روند. یکی از راه های خلق دانش یادگیری است. یادگیری سازمانی نیازمند رخ دادن در کلیه سطوح سازمان و مستلزم داشتن فرهنگ خلق دانش است که عموما در SME ها جنبه ای غیر رسمی دارد و یادگیری معمولا تصادفی است. برای مقابله با این وضعیت SMEها می توانند به کسب دانش از طریق منابع بیرونی سازمان اقدام کنند.
۲٫ سازماندهی و ذخیر سازی دانش: هدف از سازماندهی و ذخیره دانش، قابلیت بازیابی و دسترسی افراد جهت استفاده از آنها است و شامل فرایندهایی مثل: مستندسازی، تدوین، برونی سازی، ترجمه، طبقه بندی و به روز رسانی دانش است.
SME ها برای این ذخیره سازی، نیازمند داشتن انبار دانش هستند. این انبار دانش برای آنها ظرفیت محدودی دارد؛ ضمن اینکه دانش این شرکت ها نیز از نظر ماهیت و مقدار محدود است. در این شرکت ها به دلیل وجود کارکنان کمتر و شناخت کافی آنها از یکدیگر، دانش ضمنی راحت تر سازماندهی می شود. در مقابل، سازماندهی دانش آشکار، به دلیل محدودیت منابع مالی، رسمیت سیستم ها و … با مسائل مختلفی رو به رو است. با این حال برای ذخیره سازی دانش آشکار در SME ها می توان از IT استفاده کرد که به جلوگیری از تکرار اشتباهات و کاهش هزینه ها می انجامد.
۳٫ انتقال و انتشار دانش فرایند پخش دانش به متقاضیان آن است. در SME ها به دلیل وجود محیط محدود و کوچک و سطح بوروکراسی پایین، ارتباطات بین افراد دو سویه است و انتشار دانش به سرعت اتفاق می افتد در حالت کلی SMEها کمک کننده به انتقال و انتشار دانش هستند ولی نقاط ضعف آنها در این زمینه عبارتند از:
• افراد به انتقال دانشی که بیانگر اهمیت آنهاست تمایلی ندارند و احتمالا به همین دلیل مدیران ترجیح می دهند بر یادگیری کارکنانشان نظارت داشته باشند تا مزیت رقابتی سازمان از دستشان خارج نشود.
• کمبود مهارت های ارتباطی و نیز تغییرات سریع در تکنولوژی ICT
4. به کارگیری دانش: این فرایند شامل عجین کردن دانش در محصولات ،خدمات و تجربیات سازمان است. کاربرد موثر دانش، مربوط به موضوعاتی مثل فهم دقیق و روشن از نقشه های سازمانی، فرصت به کارگیری دانش، احساس نیاز به به کارگیری دانش و نیز آگاهی از منابع به دست آمده از این طریق است. در SME ها، معمولا کارکنان از اهمیت نقش سازمانی خود آگاهی دارند و همدلی در آنها برای موفقیت در صحنه ی رقابتی وجود دارد. این زمینه ای برای به کارگیری دانش خود در محصولات یا خدمت می باشد. علاوه بر این تجربه و بصیرت مالک یا مدیر، نقش مهمی در فرآیند به کارگیری دانش دارد چون عموما مدیران به یادگیری از طریق عمل به تجربیاتشان معتقدند و برای دانش موجود در متون با ماهیت تئوری و غیر تجربی کمتر اهمیت قائل اند.
حمایت از بنگاههای کوچک ومتوسط در کانادا ( IDEA – SME) طرح
شامل یک سری کمکهای مالی با اهداف کمک به توسعه بنگاههای IDEA – SME برنامه
کوچک ومتوسط در ایالت کبک در کانادا می باشد وهدف اصلی آن کمک به رقابتی تر شدن این بنگاهها در بازارهای جهانی می باشد.
در اینجا شرح مختصری در مورد دامنه فعالیت هایی که این طرح در بر می گیرد وهزینه هایی که قابل پرداخت می شود وبنگاههای وسازمانهایی که این کمک ها شامل حال آنها می شود آورده شده است.
بطور کلی ، فعالیتهایی که در این طرح مورد پوشش قرار می گیرند به چند دسته طبقه بندی می شو ند که عبارتند از :
۱ – نوآوری
۲ – بهره وری
۳ – تجارت الکترونیک
۴- توسعه بازار صادراتی
ضمناً این کمکها علاوه بر بنگاههای کوچک ومتوسط شامل حال گروهها، تشکلها وسازمانهای حامی بنگاههای کوچک ومتوسط نیز می شود.
۱- نوآوری:
اگر بنگاههای کوچک ومتوسط تمایل به توسعه محصول واصلاح و بهبود روشهای تولید خود داشته باشند می توانند برای انجام تغیرات از این امکانات وکمکهای مالی استفاده کنند. که فعالیتهایی از قبیل جهت محصولات و R&D امکان سنجی، مطالعه بازار، برنامه ریزی استراتژیک مقدماتی برای شروع خدمات یا فرآیندهای جدید، توسعه واجراء برنامه بازاریابی برای محصولات خدمات جدید و امور مربوط به ارزیابی وخرید وسرمایه گذاری بر روی تکنولوژی جدید را شامل شود.
در مورد گروهها وتشکلهای حامی بنگاههای کوچک ومتوسط نیز کلیه فعالیتهایی که به نوعی قصد گسترش نوآوری دربنگاهها را داشته باشند از جمله تدارکات، ساز م اندهی سمینارها، نمایشگاهها وکارگاهها ارائه جوایز ویژه به برترینها را شامل می گردد.
۲ – بهره وری:
جهت بهبود عملکرد وارتقاء بهره وری وافزایش مزیت رقابتی وارتقاء جایگاه بنگاههای کوچک و متوسط در این کمکها انجام می گردد.
فعالیتهایی از قبیل عارضه یابی سیستمها، ت و سعه طرحهای افزایش بهره وری ، خرید دستگاه های جدیداستراتژیک در راستای توسعه بهره وری را شامل می شود.
۳ – تجارت الکترونیک
در صورتی که بنگاههای کوچک ومتوسط برنامه تجارت الکترونیک برای افزایش مزیت رقابتی و پتانسیل در بازارهای جدید اقتصادی داشته باشند این بخش ازکمکها به آنها تعلق می گیرد.
این کمکها، فعالیتهای مربوط به طرح وبرنامه تجارت الکترونیک وپیاده سازی این طرحها، مطالعات مربوط به تجارت الکترونیک، انتشار آنها، استخدام افراد متخصص در این زمینه وپیاده سازی شبکه های مجازی را شامل می گردد.
۴- توسعه بازار صادراتی
در صورتی که بنگاههای کوچک ومتوسط تمایل به صادرات محصولات خود به خارج از کشور را داشته باشند می توانند از این بخش از کمکها استفاده کنند.
فعالیتهای قابل پوشش در این بخش عبارتند از مطالعات ومشاوره در زمینه توسعه استراتژی بازاریابی ، تجریه وتحلیل بازار وهر ن و ع مطالعات دیگر در این زمینه ، پیاده سازی استراتژی بازاریابی وحمایت از صادرکننده گان جدید.
معیارهای سنجش وارزیابی بنگاهها جهت اختصاص این کمکها عبارتند از :
- تاثیرات اقتصادی وبازرگانی بنگاه مربوطه بر منطقه.
- ظرفیتهای مالی، تکنولوژیکی واستراتژیکی بنگاه
- سطح ریسکی که متحل می شوند.
تامین مالی بنگاههای کوچک و متوسط در کانادا : موانع کارآفرینی زنان، جوانان و بومیان
تعریف بنگاههای کوچک ومتوسط در کانادا
تعریف بنگاههای کوچک ومتوسط با دو شاخص تعداد شاغلین ومیزان فروش سالیانه صورت می گیرد . براین اساس تعریف بنگاه های کوچک ومتوسط در کانادا شامل بنگاههایی تاسقف ۵۰۰ شاغل ودرآمد سالیانه کمتر از ۵۰ میلیون دلار می باشد.
ساختارسرمایه در بنگاههای کوچک ومتوسط بنگاههای تجاری صرف نظر از اندازه،رشد،محل جغرافیایی وبخش صنعتی برای حفظ وتوسعه عملیاتشان نیازمند سرمایه می باشند . ابزار تامین مالی بوسیله یک بنگاه کوچک ومتوسط ممکن است شامل وام از بانکها، کارت اعتباری،قراردادهای تامین اعتبار وام دولتی باشد.
یک سرمایه گذاری جدید نیازمند منابع مالی لازم برای شروع فعالیت وبودجه اولیه مورد نیاز جهت خرید اسباب وتجهیزات اساسی و تضمین جریان مالی کافی برای ادامه عملیات وافزایش سرمایه جهت کسب منابع جدید سرمایه گذاری در فناوری نوین و فرصتهای تجاری برای رشدوشکوفایی بنگاهها می باشد . بسته به مرحله رشد وبخش تجاری یک بنگاه کوچک ومتوسط می تواند یکی از ابزارهای تامین مالی ویا ترکیبی از آنها را برگزیند

تامین سرمایه
تعدادی عوامل موثر بر تصمیم یک سرمایه گذار (حقیقی یا حقوقی) جهت انجام سرمایه گذاری در یک بنگاه ک وچک ومتوسط وجود دارند . بطور کلی تامین سرمایه مستقیماً متاثر از ریسک نسبی و نرخ بازگشت سرمایه با ملاحظه شرایط اقتصادی موجو د، تقاضا برای فرصتهای سرمایه گذاری مناسب و هزینه ها ی مبادله مرتبط با سرمایه گذاری می باشد.

دیگر عوامل موثر بر تامین سرمایه برای بنگاههای کوچک ومتوسط عبارتند از :
۱ – شرایط اقتصادی
۲ – روندهاو استراتژیهای تجاری نهاد سرمایه گذار
۳ – بخش تجاری شرکت سرمایه گذاری شده (آیا سرمایه گذاری در یک صنعت در حال رشد در م قابل یک صنعت بالغ می باشد ؟ آیا سرمایه گذاری در یک بخش دانش محور است یا یک بخش سنتی ؟)
۴ – اندازه بلوغ وثروت خالص شرکت سرمایه گذاری شده
۵ – طرح تجاری وفرصت های تجاری شرکت سرمایه گذاری شده
و متوسط در کانادا ( IDEA – SME) طرح شامل یک سری کمکهای مالی با اهداف کمک به توسعه بنگاههای IDEA – SME برنامه کوچک ومتوسط در ایالت کبک در کانادا می باشد وهدف اصلی آن کمک به رقابتی تر شدن این بنگاهها در بازارهای جهانی می باشد.
در اینجا شرح مختصری در مورد دامنه فعالیت هایی که این طرح در بر می گیرد وهزینه هایی که قابل پرداخت می شود وبنگاههای وسازمانهایی که این کمک ها شامل حال آنها می شود آورده شده است.
بطور کلی ، فعالیتهایی که در این طرح مورد پوشش قرار می گیرند به چند دسته طبقه بندی می شو ند که عبارتند از :
۱ – نوآوری
۲ – بهره وری
۳- تجارت الکترونیک
۴ – توسعه بازار صادراتی
ضمناً این کمکها علاوه بر بنگاههای کوچک ومتوسط شامل حال گروهها، تشکلها وسازمانهای حامی بنگاههای کوچک ومتوسط نیز می شود.
۱- نوآوری:
اگر بنگاههای کوچک ومتوسط تمایل به توسعه محصول واصلاح و بهبود روشهای تولید خود داشته باشند می توانند برای انجام تغیرات از این امکانات وکمکهای مالی استفاده کنن د . که فعالیتهایی از قبیل جهت محصولات و R&D امکان سنجی، مطالعه بازار، برنامه ریزی استراتژیک مقدماتی برای شروع خدمات یا فرآیندهای جدید، توسعه واجراء برنامه بازاریابی برای محصولات خدمات جدید و امور مربوط به ارزیابی وخرید وسرمایه گذاری بر روی تکنولوژی جدید را شامل شود.
در مورد گروهها وتشکلهای حامی بنگاههای کوچک ومتوسط نیز کلیه فعالیتهایی که به نوعی قصد گسترش نوآوری دربنگاهها را داشته باشند از جمله تدارکات، ساز م اندهی سمینارها، نمایشگاهها وکارگاهها ارائه جوایز ویژه به برترینها را شامل می گردد.
۲ – بهره وری:
جهت بهبود عملکرد وارتقاء بهره وری وافزایش مزیت رقابتی وارتقاء جایگاه بنگاههای کوچک ومتوسط در این کمکها انجام می گردد.
فعالیتهایی از قبیل عارضه یابی سیستمها، ت و سعه طرحهای افزایش بهره وری ، خرید دستگاه های جدید استراتژیک در راستای توسعه بهره وری را شامل می شود.
۳- تجارت الکترونیک
در صورتی که بنگاههای کوچک ومتوسط برنامه تجارت الکترونیک برای افزایش مزیت رقابتی و پتانسیل در بازارهای جدید اقتصادی داشته باشند این بخش ازکمکها به آنها تعلق می گیرد.
این کمکها، فعالیتهای مربوط به طرح وبرنامه تجارت الکترونیک وپیاده سازی این طرحها، مطالعات مربوط به تجارت الکترونیک، انتشار آنها، استخدام افراد متخصص در این زمینه وپیاده سازی شبکه های مجازی را شامل می گردد.
۴- توسعه بازار صادراتی
در صورتی که بنگاههای کوچک ومتوسط تمایل به صادرات محصولات خود به خارج از کشور را داشته باشند می توانند از این بخش از کمکها استفاده کنند.
فعالیتهای قابل پوشش در این بخش عبارتند از مطالعات ومشاوره در زمینه توسعه استراتژی بازاریابی ، تجریه وتحلیل بازار وهر نو ع مطالعات دیگر در این زمینه ، پیاده سازی استراتژی بازاریابی وحمایت از صادرکننده گان جدید.
تعریف بنگاه اقتصادی:
معمولاً صنایع را به لحاظ تعداد کارکنان به صنایع کوچک و بزرگ تقسیم م یکنند. بنگا ههای اقتصادی که تعداد کارکنان آنها از ۵۰ نفر کمتر است به عنوان مؤسسات و صنایع کوچک تلقی می‌شوند. البته میزان سرمای هگذاری و گردش مالی م یتواند معیار مناس بتر و دقی قتری برای این تقسی مبندی باشد. به صنایعی که حداقل ۵۰ نفر و حداکثر ۲۵۰ نفر شاغل داشته باشد صنایع متوسط و از این حجم بیشتر هم از نظر میزان سرمای هگذاری و هم از نظر حجم تولید و شاغلان فعال را صنایع بزرگ می‌گویند.
مدلهای سنتی جهان یسازی بنگا ههای کوچک و متوسط از طریق صادرات صادرات و فروش کالای یک کشور به کشور دیگر روش سنتی جهان یسازی بنگا ههای کوچک و متوسط م یباشد. البته را ههای مهم و جدیدتر دیگری هم وجود دارند. به عنوان مثال ، جهان یسازی بنگا ههای کوچک و متوسط م یتواند از طریق فعالی تهای فرامرزی مثل سرمای هگذاری بی نالمللی و مشارکت در پیما نهای استراتژیک، مشارکت در ترتیبات شبک هبندی و تحقیق و توسعه محصول و توزیع آن صورت پذیرد.
برخی از بنگا ههای کوچک و متوسط مستقل که دانش و تخصص بالایی دارند ظرفیت بالای صادراتی خود را از طریق کسب جایگاه ویژه در بازار و ارائه تولیدات با کیفیت بسیار بالا به اثبات رسانید هاند. خریداران خارجی تمایل زیادی به خرید از چنین تولیدکنندگانی دارند. البته در خور ذکر است که این امر تنها در خصوص تعداد محدودی از بنگا ههای کوچک و متوسط به ویژه در کشورهای عضو سازمان همکار یهای اقتصادی و توسعه و یا برخی اقتصادهای در حال ظهور که بنگا ههای کوچک و متوسط آنها به خاطر استفاده از دانش فنی عالی به صادرکنندگان جهانی تبدیل شده‌اند صادق می‌باشد.
بنگا ههای کوچک و متوسط نیز م یتوانند از فرص تهای سرمای هگذاری مستقیم خارجی در داخل کشور و یا فرص تهایی که بنگا ههای داخلی جهت حضور آنها در صادرات غیرمستقیم میتوانند فراهم آورند بهر همند گردند. همچنین بنگا ههای کوچک و متوسط جهت افزایش ظرفیت صادرات خود م یتوانند با شرکتهای فراملیتی و یا بنگا ههای بزرگ صادراتی داخلی ارتباط برقرار نمایند تا دنبال آن بتوانند در زنجیره تولید جهانی ادغام شوند. این گروه از بنگا هها عمدتاً در کشورهای عضو سازمان همکار یهای اقتصادی و توسعه و به میزان کمتر در کشورهای شرق آسیا و کشورهای آمریکای لاتین قرار دارند.
کشورهای در حال توسعه در صورتی که بدون اتکا و وابستگی به شرک تهای فراملیتی قادر باشند ظرفیتهای تکنولوژی بومی خود را ایجاد نمایند م یتوانند در صادرات محصولات صنعتی خود موفق باشند. به عنوان مثال میتوان به کشورهایی چون کره جنوبی و تایوان اشاره کرد.
امروزه سرمای هگذاری مستقیم خارجی و روابط تجاری در سطح بی نالمللی نقش مهمی بازی م یکنند و م یبایست ظرفیت تولیدی بنگا ههای داخلی را در کشورهای در حال توسعه به مرور زمان افزایش دهند.
توصیه خط مشی‌هایی جهت توسعه رقابت صادراتی بنگا ههای کوچک و متوسط
•بازارهای خصوصی و استراتژ یهای مبتنی بر صادرات میتوانند به رشد صنعتی و اقتصادی کشورهای در حال توسعه و در کنار آن رشد و توسعه بنگا ههای کوچک و متوسط کمک کنند.
•به منظور افزایش رقابت صادراتی بنگا ههای کوچک و متوسط در کشورهای در حال توسعه، بخ شها و گرو ههای مختلفی باید در این امر سهیم باشند. این بخشها و گرو هها شامل دولت، بخش خصوصی و جامعه بی نالملل میباشد.
براساس تجارب بسیاری از کشورها، دول تهای آنها توانست هاند با اجرای سیاس تهای حمایتی خود از شرکتهای موجب توسعه اقتصادی و منطق های (SMEs) کوچک و متوسط شده و زمینه را برای بسیج منابع کشور فراهم سازند که نتیجه آن افزایش درآمد و ایجاد اشتغال در سطوح ملی و منطق های است.
همچنین شرک تهای کوچک و متوسط نقش مهمی در ریش هکنی فقر و کمک به اقشار آسی بپذیر از قبیل جوانان و زنان ایفا میکنند که اغلب در حاشیه جامعه قرار دارند و به شکل دیگر قادر به مشارکت به مفهوم واقعی در توسعه اقتصادی کشور نیستند. این شرک تها م یتوانند نقش مهمی در جذب نیروی کار مازاد که ناشی از فعالیتهای خصوص یسازی است، داشته باشند.
مردمسالاری و جامعه مدنی را تقویت کرده و ،SMEs توسعه کارآفرینان را به مشارکت در فعالی تهای اقتصادی، سیاسی و
معیارهای سنجش وارزیابی بنگاهها جهت اختصاص این کمکها عبارتند از :
- تاثیرات اقتصادی وبازرگانی بنگاه مربوطه بر منطقه.
- ظرفیتهای مالی، تکنولوژیکی واستراتژیکی بنگاه
- سطح ریسکی که متحل می شوند.


هزینه های قابل پوشش طرح:

- هزینه های مشاوره جهت خدمات فنی وحرفه ای
- هزینه های نیروی انسانی ومواد اولیه
- هزینه های تولید جهت توسعه بازار
- هزینه های مرتبط با پروژه های مربوط به بهبود فرآیند محصول وخدمات مورد نیاز جهت تحقیق ونوآوری
- هزینه اجاره وسایل وخرید وساخت وسایل استراتژیک جدید
* بطور کلی این طرح بیش از ۵۰ % از کل هزینه های مورد قبول را شامل نمی شود وبخشی از این کمکها بصورت بلاعوض وبخشی دیگر بصورت وام می باشد.
ساختارسرمایه در بنگاههای کوچک ومتوسط بنگاههای تجاری صرف نظر از اندازه،رشد،محل جغرافیایی وبخش صنعتی برای حفظ وتوسعه عملیاتشان نیازمند سرمایه می باشند . ابزار تامین مالی بوسیله یک بنگاه کوچک ومتوسط ممکن است شامل وام از بانکها، کارت اعتباری،قراردادهای تامین اعتبار وام دولتی باشد.
یک سرمایه گذاری جدید نیازمند منابع مالی لازم برای شروع فعالیت وبودجه اولیه مورد نیاز جهت خرید اسباب وتجهیزات اساسی و تضمین جریان مالی کافی برای ادامه عملیات وافزایش سرمایه جهت کسب منابع جدید سرمایه گذاری در فناوری نوین و فرصتهای تجاری برای رشدوشکوفایی بنگاهها می باشد . بسته به مرحله رشد وبخش تجاری یک بنگاه کوچک ومتوسط می تواند یکی از ابزارهای تامین مالی ویا ترکیبی از آنها را برگزیند.

تامین سرمایه
تعدادی عوامل موثر بر تصمیم یک سرمایه گذار (حقیقی یا حقوقی) جهت انجام سرمایه گذاری در یک بنگاه کوچک ومتوسط وجود دارند . بطور کلی تامین سرمایه مستقیماً متاثر از ریسک نسبی و نرخ بازگشت سرمایه با ملاحظه شرایط اقتصادی موجو د، تقاضا برای فرصتهای سرمایه گذاری مناسب و هزینه ها ی مبادله مرتبط با سرمایه گذاری می باشد.
دیگر عوامل موثر بر تامین سرمایه برای بنگاههای کوچک ومتوسط عبارتند از :
۱ – شرایط اقتصادی
۲ – روندهاو استراتژیهای تجاری نهاد سرمایه گذار
۳ – بخش تجاری شرکت سرمایه گذاری شده آیا سرمایه گذاری در یک صنعت در حال رشد در مقابل یک صنعت بالغ می باشد ؟ آیا سرمایه گذاری در یک بخش دانش محور است یا یک بخش سنتی ؟
۴ – اندازه بلوغ وثروت خالص شرکت سرمایه گذاری شده
۵ – طرح تجاری وفرصت های تجاری شرکت سرمایه گذاری شده

تاریخچه فرش:
بدون شک قدمت استفاده از زیر انداز بدانگاه می رسد که انسان به فکر ساختن سرپناهی جهت تامین آسایش خود افتاد. انسان پس از بهره وری از پوست حیوانات به اهمیت الیاف پی برده و به مرور به صورت های گوناگون از طریق بافتن گلیم و قالی از آن بهره گرفته است.در این زمان بی تردید مصادف با تغییر زندگی بشر از مرحله توحش و زیست انفرادی در غارها به چادر نشینی و معاش خانوادگی و قبیله ای و اعتلای فکری او بود و انسان پس از احساس نیاز با این تغییر وضع جهت تامین آسایش بیشتر خویش بدان گردن نهاد. بافتن فرش مانند سایر دست آوردهای بشر همواره رو به تکامل رفته و این پیشروی تا به آن حد با تکامل تمدن انسان عجین بوده است که گفته اند: “هیچ هنری در جامعه خود به اندازه فرش توسعه و تکامل نداشته است.” اینکه اولین فرش بافته شده به صورت تار و پود به مردم کدام سرزمین تعلق دارد و آیا ایرانیان و یا چینیان خالق این هنرند یا سایر اقوام به درستی معلوم نیست اما فرش “پازیریک” که قدیمی ترین فرش دستباف بشری است که تا کنون کشف گردید تا اندازه ای به این سئوال پاسخ می دهد و نشانی از محل بافت قالیهای اولیه را روشن می سازد. پرفسور رودنکو کاشف فرش پازیریک معتقد است: قالی مذکور کار مردم ماد یا پارس و پارت (خراسان بزرگ) است. نقشهای مشابه و همزمان این فرش در ستونهای تخت جمشید نیز این نظریه را تایید می کند با کشف قالیچه مذکور در مقبره سکایی ها در آلتایی مغولستان بوسیله پروفسور رودنکو که حدود ۵۰ سال پیش انجام شد قدمت تکامل فرش به ۲۵۰۰ سال قبل رسید.در مغولستان نیز فرشها یی کشف شده است که قدمت آن به قرن اول قبل از میلاد می رسد و وضع بافت و انتخاب مواد اولیه و نوع گره آن که تک بر تار است نشان از داشتن تجربه دو هزار ساله در بافندگان این فرشها دارد. اخیراً در ناحیه سین یانگ چین از مقبره ای قدیمی فرش چند صد ساله ای کشف شده که نقش آن شباهتهایی به فرش ایران دارد.با کشفیات مذکور و سایر آثار می توان مرکز عمده فرش قدیم جهان را ایران، آسیای صغیر، ترکستان، چین، هندوستان، مناطقی از شرق اروپا و شمال آفریقا دانست.فرش ایران دارای تاریخی بس طولانی است. در ایران از دیر باز بافتن انواع فرش متداول بوده و انگیزه ای اجدادی داشته است. نوشته های مورخان، جهانگردان، جنگجویان و آثار مکشوفه از گذشتگان گویای آنست که فرشبافی بصورت هنری دستی و مردمی و روستایی و عشایری در ایران سابقه ای بس دراز دارد..فرش به عنوان نمودی از فکر و اندیشه بشری و متاثر از حس نوجویی او در طول تاریخ خود با فراز و نشیب های زیادی روبرو بوده است گاه با فراغت فکری هنرمندان و محیط مناسبی که برای رشد و شکوفایی هنر ایشان ایجاد گردیده به حداعلای خود رسیده و گاه از صدماتی که در اثر مصائب طبیعی و غیر طبیعی بر پیکر جامعه وارد گردیده، متاثر شده بنا برین است.قالی بافی از صنایع دستی بسیارقدیمی ایران است. غلامرضا پوینده در مقاله خود با استفاده ازتاریخ طبری چنین می نویسد: حسب روایات تاریخی، زندگی هوشنگ پادشاه ایران به بیش از دو هزار سال قبل از میلاد مسیح باز می گردد، که در آن زمان از پوست حیوانات به عنوان فرش استفاده شده است که هم می توان استفاده از پوست حیوانات را باور داشت و هم می توان پشم و موی آنها را به عنوان پوششی برای کف محل زندگی انسانها در نظر گرفت.اسکندر کبیر وقتی برای اولین بار مقبره کورش بزرگ را بازدیدمی نمود، مشاهده کرد که آن با قالی خیلی خوب پوشیده شده و نیز می گوید که در قصر تیسفون یا طاق کسری در زمان ساسانیان یک قطعه قالی داشته که با جواهر و فلزات قیمتی پوشیده شده بود.یکی از عجایب و نفایس دربار خسرو پرویز، پادشاه ساسانی، چهار قالی از دیبای زر بافته به مروارید و یاقوت بوده که هر یک با یکی از فصول سال هماهنگی داشته است.
در مورد تاریخ فرش استان لرستان می توان به قدیمی ترین سندی که راجع به صنایع دستی لرستان ، خصوصاً فرش دستباف و نمد توسط فیلبرگ دانمارکی، که در کتاب ایل پاپی کوچ نشینان غرب ایران ،توصیف شده اشاره کرد.
حصیر ، گلیم ، نمد و حتی دار های مختلف بافت توسط کاسیان که در بخش میانی سلسله جبال زاگرس ( لرستان) مستقر بودند ، تولید و استفاده می شده است.
از قدیمی ترین بافته های دیگرایلیاتی استان لرستان می توان به نوعی فرش اشاره کرد که به آن گبه می گویند که به نظر می رسد منشاء آن به دوران پیش از اسلام بر می گردد. ضمناً این نوع فرش دارای نقوشی با سبک ترنج بزرگ طرح های راه راه و غیره بوده است ، در واقع این دست بافته ها با پرز های بلند با توجه به آب و هوای سرد در زمستان به عنوان زیر انداز مورد استفاده قرار گرفته است.
تاریخچه فرش بعد از اسلام :
مهمترین نشانه هنر اصیل قالیبافی از دوران بعد از اسلام در کتاب حدود العالم می باشدکه در سال۳۷۵ ه . ق تالیف شده و مولف آن نامعلوم می باشد . در این کتاب از هنر های منطقه طبرستان (مازندران فعلی ) و گلیم سپید گوش و گلیم دیلمی زربافت نام برده شده است . در کتاب سفرنامه ناصر خسرو که در قرون اولیه هجری به مسافرت پرداخته و از شهر های ترکیه و عراق و عربستان نیز عبور کرده هیچگونه اشاره ای به فرش و فرشبافی در مناطق مذکور نمی بینیم ولی در مناطق مختلف ایران بخصوص مشهد اشاره به انواع گستردنیها چون فرش و زیلو داشته است. به هرحال مهمترین دوره شکوفایی هنر فرش درتاریخ ایران مر بوط به دوران صفویه است که در قرن های دهم و یازدهم هجری می باشد.

اهداف:
با توجه به نیاز عمیق هنر – صنعت فرش دستباف به انجام تحقیقات راهبردی وکاربردی ،اهداف مرکز عبارتند از پشتیبانی علمی و پژوهشی و دستیابی به راه حل های مناسب برای احیاء ، حفظ موجودیت و نیز اعتلای فرش دستباف ایران .


بازار یابی فرش:

در این مبحث به مقایسه سه عامل مهم و بزرگ یعنی ۱- خریداران فرش ۲- فروشندگان فرش و کانال‌های توزیع ۳- فرش و انواع آن در این دو برهه زمانی یعنی دهه ۱۹۸۰ و زمان حاضر می‌پردازیم. تنها در پرتو شناخت صحیح و درک درست این عوامل است که می‌توانیم خود را برای نفوذ در بازار جهانی آماده نموده به تولید و ارایه فرش‌هایی بپردازیم که در عین حفظ اصالت بتواند با سلیقه بازار هم‌خوانی و تناسب داشته باشد.


خریداران قدیمی

۱- خریداران فرش در قدیم به لحاظ سنی، مسن‌تر بوده و از فرش اطلاعات نسبتاً کامل‌تری داشتند و شاید بتوان گفت که به نوعی خبره و فرش‌شناس بودند.
اطلاعات آنها بواسطه خرید و فروش و لمس و شناخت فرش بود. خیلی از آنها به ایران و دیگر کشورهای تولیدکننده فرش مسافرت کرده بودند.
۲- چون این خریداران از فرش شناخت بهتر و بیشتری داشتند، حاضر بودند پول زیادتری برای خرید فرش پرداخت کنند.
۳- این خریداران دنبال فرش خاصی بودند و مثلاً سراغ فرش ساروق، کاشان، اصفهان و یا دیگر مناطق دارای فرش را می‌گرفتند. آنها دنبال اصالت بودند و کیفیت فرش و برخی ویژگی‌ها مثلاً رج و تعداد گره برایشان مهم بود. آنها به فرش به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری نگاه می‌کردند.
۴- این خریداران به‌دنبال فرش بادوامی بودند که بتواند برای نسل بعد و فرزندان آن‌ها به‌عنوان ارثیه و یادگاری برجای بماند.
۵- در خیلی از موارد، خریداران قدیمی حتی با همسر خود برای خرید فرش مراجعه نمی‌کردند و مرد خانه خود به تنهایی به خرید فرشی که مورد پسند خانم هم قرار می‌گرفت اقدام می‌کرد.


صادرات فرش در داخل و خارج کشور

فرش دستباف ایران با داشتن بالاترین ارزش افزوده ، بیشترین سهم را در صادرات غیر نفتی دارد . از سوی دیگر ، عواملی چون سطحی نگری بر صادرات فرش ، بدون توجه به نقش عوامل تولید ، مراحل صدور ، کشش تقاضا ، الگوی مصرفی خریداران ، عدم ثبات قوانین ، ضعف مدیریت و وابستگی بیش از حد به بازار خاص ، اثرات نامطلوبی بر صادرات فرش دستبلف ایران به ویژه درسالهای اخیر داشته است . رفع این مشکلات مستلزم توجه به امر تحقیقات در ابعاد اقتصادی ، بازرگانی و به ویژه ، بازاریابی فرش دستباف ایران است .
فرش دستباف دومین منبع ارزی پس از نفت و مهمترین کالای صادراتی غیرنفتی کشور است . در سال های اخیر صادرات فرش و سهم ایران از بازارهای جهانی به شدت کاهش پیدا کرد . به گونه ای که صادرات این کالا از ۲ ۱ میلیارد دلار در سال ۱۳۷۳ به ۶۹۱ ۲ میلیون دلار در سال ۱۳۷۸ تنزل یافته است . طی دوره ۷۸ ـ۱۳۵۲ متوسط صادرات فرش متوسط سهم صادرات فرش از کل صادرات غیرنفتی و متوسط سهم صادرات فرش از صادرات محصولات کشاورزی و سنتی به ترتیب ۴۸۰ ۵ میلیون دلار ۳۰ ۲ درصد و ۴۱ ۸ درصد بوده است . در حالی که سهم کشور ما از بازار جهانی فرش طی دوره بیست ساله ۹۶ ـ۱۹۷۶ از ۴۱ درصد به ۳۱ درصد کاهش یافته سهم کشورهای رقیب به سرعت افزایش پیدا کرده است . به عنوان مثال سهم کشور هند در این دوره از ۸ ۹ درصد به ۲۰ درصد بالغ شده است .

جایگاه ایران در بازار جهانی فرش
سهم تجارت جهانی فرش از کل تجارت جهان حدود ۰ ۰۸ درصد است ( منبع ۲ ص ۵۵ ) . کل صادرات فرش جهان در سال ۱۹۹۲ معادل ۱۷۹۶ میلیون دلار می باشد . صادرات فرش کشور ما در این سال برابر با ۵۱۳ میلیون دلار بوده است . زمانی حدود ۵۵ درصد بازارهای جهانی فرش متعلق به ایران بوده ولی در حال حاضر این سهم به کمتر از ۲۵ درصد کاهش پیدا کرده است . رقبای اصلی ایران در بازار جهانی فرش عبارتند از : چین هند نپال پاکستان و ترکیه . نرخ دستمزد و هزینه تولید فرش در ایران بالاتر از کشورهای رقیبی همچون هند چین و پاکستان است . زیرا از طرفی این کشورها از نیروی کار ارزان و فراوان برخوردارند و از طرف دیگر نرخ تسهیلات بانکی اعطا شده به بافندگان فرش بسیار پایین یا صفر است . به عنوان مثال در هند و چین تسهیلات بانکی اعطا شده به بافندگان فرش یا بدون بهره است یا نرخ بهره ای حدود دو درصد دارد. درحالی که نرخ بهره تسهیلات بانکی در کشور ما حدود ۱۶ درصد است . در واقع کشورهای رقیب نقشه های فرش ایرانی را کپی کرده و این نقشه ها را با هزینه کمتر تولید و صادر می کنند.
در حالی که سهم کشور ما از بازار جهانی فرش طی دوره ۹۶ ـ۱۹۷۶ از ۴۱ درصد به ۳۱ درصد کاهش یافته سهم کشورهای رقیب به سرعت در حال افزایش است . به گونه ای که سهم کشور هند طی این دوره از ۸ ۹ درصد به ۲۰ درصد سهم کشور چین از ۴ ۹ درصد به ۱۷ درصد و سهم کشور ترکیه از ۳ ۷ درصد به ۷ درصد افزایش یافته است . میانگین سهم ایران از بازار جهانی فرش طی این دوره حدود ۳۳ درصد بوده است . در حال حاضر کشور چین حدود ۱۹ درصد هند ۱۸ درصد نپال ۸ درصد و ترکیه ۷ درصد این بازار را در اختیار دارند. به نظر بسیاری از کارشناسان اگر بی توجهی به صنعت فرش دستباف همانند گذشته ادامه داشته باشد بدون شک سهم ایران از بازارهای جهانی فرش کمتر و کمتر خواهد شد


تعداد رقبا در صنعت فرش:

براساس آمارها در سال ۷۴ بیش از یک میلیارد و ۶۷۰ میلیون دلار سهم صادرات فرش ایران بوده که این رقم معادل یک سوم صادرات غیرنفتی در آن سال است، اما از سال ۷۹ تاکنون روند نزولی بر صادرات فرش دستباف ایران حاکم شده که البته دلایل متفاوتی را می توان برای آن ذکر کرد.
در همین سالها کم کم رقبای ایران به بازارهای دنیا نفوذ کرده و با قیمت شکنی و سرقت نقشه فرشهای اصیل ایرانی سعی داشتند تا گوی سبقت را از ایرانیان در صادرات این کالای اقتصادی- هنری بربایند و نفوذ بیشتری در بازارهای جهانی هدف صادراتی فرش دستباف بیابند.
هم اکنون چین، هند و پاکستان در تولید فرشهای صادراتی با ایران رقابتی تنگاتگ دارند و در همان زمانی که صادرات فرش دستباف ایران بیش از ۵/۱۲ درصد کاهش داشته، هند ۸/۲۵ درصد و پاکستان ۳/۲۳ درصد رشد داشته اند، هرچند به لحاظ کیفی فرش دستباف ایران جایگاه اول را به خود اختصاص داده است.
به هرحال هم اکنون فرش ایرانی به بیش از ۱۰۰ کشور دنیا صادر می شود و بیشترین حجم صادرات به کشورهای آمریکا، آلمان، ایتالیا، فرانسه و سوئیس تعلق دارد، همان کشورهایی که این روزها با بحران مالی دست و پنجه نرم می کنند که این خود تهدیدی برای ایران است، چراکه حدود ۴۵ درصد صادرات فرش دستباف ایران تنها به دو کشور آمریکا و آلمان صورت می گیرد.

چالشهای فرش دستباف :

با شروع بحرانهای مالی در دنیا به نظر می رسد که کمتر کالای لوکسی در دنیا بتواند دوام زیادی در بازار داشته باشد، اگرچه کارشناسان معتقدند که فرش دستباف ایرانی از مشخص نبودن هویت ایرانی در برابر فرشهای جعلی رقبای خود رنج می برد و شاید یکی از عوامل عقب افتادگی صادرات فرش اعلای ایرانی نداشتن برند مشخصی از فرشهای ایرانی در بازارهای صادراتی دنیا است.
سیدحمید حسینی، عضو هیئت نمایندگان اتاق بازرگانی و صنایع ومعادن تهران با اشاره به بحرانهای مالی در بازارهای دنیا به خبرنگار مهر گفت: با توجه به بروز بحران مالی در دنیا به نظر می رسد که صادرات کاهش ۳۰ تا ۴۰ درصدی را در نیمه دوم سال تجربه کند، این درحالی است که قطعا در این راستا صادراتی برخی محصولات ایرانی که سابقه های طولانی در بازارهای دنیا دارند نیز تحت الشعاع قرار خواهد گرفت.
وی افزود: با توجه به بروز بحرانهای مالی در دنیا قطعا صادرات کالاهای لوکس نظیر فرش، پسته و سایر کالاهای صاحب نام ایران با کاهش تقاضا روبرو خواهد شد.
کاظم شفقی، کارشناس صنعت فرش دستباف ایران در این رابطه به خبرنگار مهر گفت: با توجه به بروز بحرانهای مالی در دنیا و به تبع آن تحت تاثیر قرار گرفتن صادرات کالاهای سنتی و لوکس نظیر فرش دستباف ایران به نظر می رسد که دولت باید هرچه سریعتر کارگروه ویژه ای را در این رابطه تشکیل دهد تا بتوان به بررسی راهکارها پیش از پررنگ شدن آنها پرداخت.


نتیجه گیری:

با توجه به ظهور مفاهیم مدیریت دانش و نقش بسیار مهم آن در ایجاد مزیت رقابتی و بقا در محیط پر از رقابت، صنایع کوچک و متوسط SMEs نیز مانند صنایع بزرگ نیازمند توجه به این امر هستند و بی تفاوتی به این مسئله مسائل و مشکلات زیادی را برای آنها ایجاد می کند. همچنین لزوم کسب دانش افراد و نیز مدیریت آن و نیز کنترل مجاری و ورودی ها و خروجی های SME ها و توجه به زیرساخت دانشی از الزامات پیاده سازی مدیریت دانش در سازمان است. در این مقاله تلاش نمودیم تا ضرورت توجه به مدیریت دانش در SME ها مطرح و کارکردهای مدیریت دانش با توجه به ساختار خاص SME ها ارائه شود. در نهایت به این نتیجه رسیدیم که با توجه به تنوع کاری این صنایع ارائه یک راه حل کلی امکان پذیر نیست ولی می توان با ارئه چارچوب کلی، مسیری را فرارویSME ها قرارداد تا به اقتضای نوع کسب و کار خود به اجرای مدیریت دانش بپردازند .در این چارچوب با استفاده از الگوی تحلیل وضع موجود و شناسایی وضع بهینه، آنالیز فاصله انجام می پذیرد و با توجه به نیازهای دانشی و چشم انداز استراتژیک سازمان، استراتژی و برنامه های میان مدت و کوتاه مدت در رابطه با اجرای مدیریت دانش تعیین و در نهایت به مرحله عمل در می آید .


منابع:

۱٫ مدیریت بازاریابی جهانی
۲٫ طرحها و استراتژیهای بازاریابی صادرات
۳٫ طراحی و تدوین برنامه استراتژیک بازاریابی
۴٫ www.almascarpet.com
5. www.googel.com