فنون فروش

فنون فروش

در دنیای امروز بازاریابی همه چیز است و همه چیز نوعی بازاریابی است .
و فروش هدف نهایی بازاریابی است .

مقدمه
هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش و کسب سوداست.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.
شرایط کسب و کار امروز نسبت به گذشته بسیار متفاوت شده است. دیگر نمی توان درکنج اتاق مدیریت و پشت درهای بسته نشست و با تشکیل جلسه برای آینده شرکت تصمیم گیری کرد .

ضرورت توجه به مساله بازاریابی و فروش
امروز شرایط فرق کرده است :
 افزایش پیچیدگی کسب و کارها به لحاط افقی ، عمودی و جغرافیایی
 تغییر مستمر عادات مصرف کننده
 افزایش رقابت ها
 الزام بقا به ارائه کالا و خدمات با کیفیت
 شباهت بسیار و همانند کالا و خدمات به یکدیگر
 محوریت یافتن خریداران در بازار ها
 دوری فاصله ها و افزایش روزافزون جمعیت
 توسعه فن آوری های ارتباطی و اطلاعاتی
 پیشرفت و تاثیرگذاری رسانه ها در سبک زندگی افراد
 صنعتی شدن زندگی بشر امروز
 پیشرفت علوم و دانش بشری
 تنوع کالا و خدمات قابل ارائه
 تاثیرگذاری تبلیغات بر سبک و سیاق زندگی بشر امروز

تعریف اولیه از بازاریابی
فعالیتی انسانی جهت ارضاء نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله محصولات
حال مفاهیم تعریف فوق را بررسی می کنیم :
 فعالیت است و نه پیشامد و اتفاق : باید تلاش و حرکت مستمر داشت
 انسانی و نه مکانیکی . یعنی نمی توان تنها با اتکاء به نرم افزارها و پیش بینی های محاسباتی اقدام کرد
 ارضاء و خوشنود کردن و نه برآورده کردن و رفع نیاز تا وفاداری در مشتری ایجاد گردد
طبق بررسی ها اگر ۲۰ مشتری از خدمات شما ناراضی باشند ۱۹ نفر از آنها این موضوع را به شما نخواهند گفت و ۱۴ نفر از بین ۱۹ نفر به فروشندگان دیگر مراجعه می کنند و تنها ۵ نفر به ارتباط شان با شما آن هم البته برای زمان محدودی ادامه خواهند داد .
هر مشتری ناراضی به طور متوسط حداقل به ۱۰ نفر دیگر تجربه نا خوشایندش را می گوید و هر مشتری راضی بطور متوسط حداکثر به ۳ نفر دیگر می گوید
۹۵% از مشتریان ناراضی اگر با سرعت و به خوبی به شکایتشان رسیدگی شود مشتریان وفادار خواهند شد.
 نیاز است در ابتدا امر یعنی رفع محرومیت های فیزیولوژیکی که در تمام انسانها مشترک است . پس گاه لازم است در ابتدا نیاز را در افراد ایجاد کنیم تا او وادار به تکاپو شود مثل نیاز به غذا،آب، لباس،شغل،پناهگاه،نیاز جنسی،آسایش،آموزش
 خواسته شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنا برعادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سرو سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است .
 فرایند است یعنی کلیه مفاهیم مرتبط با بازار دارای بازخورد و مسیر یادگیرنده اند فلذا روند و مسیر یک سویه بدون ارتباط با محیط بیرون نمی باشند
 مبادله است و نه اجبار و کمک بلاعوض . به عبارتی دو طرف وجود دارند که هر یک چیزی با ارزش برای طرف دوم دارد یکی پول و دیگری کالا و خدمات فلذا هر دو در مقابل چیزی که از دست می دهند باید چیز با ارزش تری بدست آورند فلذا ارزان و گران نسبی اند و نه مطلق
 محصولات شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود(خدمت) و غیرملموس و غیرمشهود(ائده) می باشد و می تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد

تعریف بازار
موضوع مبادله محصولات به طور طبیعی به ایجاد بازار منتج می گردد . بازار محلی است برای انجام مبادلات
اگر حتی محصولی بسیار خاص و یا ناشناخته ای وجود داشته باشد که بطور بالقوه یک نفر مشتری هم وجود داشته باشد باز هم بازار ایجاد می گردد. مثل سفر به کره ماه
بازاریابی و البته مارکتینگ (نه بازاریابی) به معنای کار کردن با بازار است . یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضاء نیازها و خواسته های بشر به یاد داشته باشیم بازاریابی رفع نیاز و خواسته نیست بلکه مدیریت تقاضا است .
بازاریاب ها باید همواره به دنبال آن باشند که بررسی کنند که به چه صورتی می توانند بهتر، بیشتر، برتر، سریعتر، دقیقتر و در نهایت با کیفیت تر به مردم ، کالا، توام با خدمت ارایه نمایند
بنابراین فرایندی که ما را به بازاریابی می رساند می تواند به شرح ذیل باشد :
نیاز خواسته محصول مبادله بازار بازاریابی فروش

فروش چیست ؟
فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی است .
به عمل تبادل هر چیز ارزشمند مانند کالا، اوراق بهادار، وجه نقد، خدمات، یا اطلاعات بطور قطعی و دائمی و یا بطور موقت در ازای هر چیز ارزشمند دیگری مانند کالا، اوراق بهادار، وجه نقد، خدمات یا اطلاعات باز هم بطور قطعی و دائمی و یا بطور موقت فروش گفته می شود. لازم است بدانید این تعریف، تقریبا معادل مارکتینگ است . مثل معلمی که در کلاس درس میدهد، کارگزاری که در تالار بورس برای سهام مشتری پیدا می کند، وقتی در یک صرافی پول نقد با پول نقد مبادله می شود، وقتی یک بانک به مشتری خود وام می دهد، وقتی یک پزشک بیماری را ویزیت می کند، وقتی کسی خودرویی را اجاره می کند و یا آپارتمان خود را به اجاره واگزار می کند، کسی که در زندگی مشترک محبت خود را می فروشد همه و همه فروش محسوب می شود.

فروشنده کیست ؟
لیک در تعریف ما فروشنده کسی است که انجام جریان و عملیات فروش را تسهیل و ساده می کند و این فرایند به ساده ترین وبی دردسرترین شکل انجام شود. بنابراین طبق تعریف ما فروشنده میتواند خودش صاحب آن مال یا منافع باشد (مثل کسی که خانه اش را می فروشد) یا نباشد (مثل یک بازاریاب لوازم خانگی)، شخصا اقدام به فروش کند (مثل یک حق العمل کار یا یک صندوقدار فروشگاه) یا فقط واسطه عملیات فروش باشد (مثل یک مشاور املاک یا یک دلال)
در تعریف علمی : فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
۱٫ درک نیازهای مشتری
۲٫ ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
۳٫ کسب رضایت مشتری

مشتری کیست ؟
با تعریفی که از فروش و فروشنده ارائه دادیم شما دیگر باید بتوانید مشتری را تعریف کنید. مفهوم عربی این کلمه خریدار است. لیکن هرکس که طالب تعویض چیز ارزشمندی با چیز ارزشمند دیگری باشد، مشتری نامیده می شود. برای مثال حتی کسی که اتومبیل خود را برای فروش به یک مرکز همگانی فروش خودرو می برد یک مشتری بالقوه است. چرا که خواهان تعویض یک ارزش (اتومبیل) با ارزش دیگری (وجه نقد) است. یک نکته مهم که همه ما گاهی فراموش میکنیم این است که هر مشتری، به دنبال افزودن ارزشی بر ارزشهای قبلی است. همه مشتری ها این نیت را دارند که داشته های قبلی خود را زیاد کنند. ولی بر خلاف تصوری که ممکن است با شنیدن این حرف در شما به وجود بیاید، این اصلا خواسته غیر منطقی و زیاده خواهانه ای نیست. بگذارید با یک مثال ساده این مطلب بسیار مهم را باز کنیم. فرض کنید شما یک بیمار هستید که از دردی رنج می برید و این بیماری عمر شما را کم می کند. چقدر حاضرید برای بهبود و خلاصی از این بیماری بپردازید؟ یک میلیون؟ ده میلیون؟ یا صد میلیون؟ من پزشکی را می شناسم که حاضر است در مقابل دریافت پنجاه هزار، برای شما نسخه ای را بنویسد که شما را برای همیشه از شر این بیماری راحت می کند. حالا آیا خوشحال هستید؟ از نسخه ای که گرفتید راضی هستید؟ از معامله با این پزشک احساس رضایت می کنید؟ خوشحالید که چیز کمی داده اید و چیز زیادی به دست آورده اید؟ عجب پزشک هالویی بود! ولی اینطور نیست. حالا فرض کنید شما یک پزشکید. سالها درس خوانده اید و به اصطلاح نور چراغ خورده اید. همسرتان از شما خواسته است برای فردا که روز تعطیل است و قرار است نهار به رستوران بروید پنجاه هزار به خانه بیاورید. دستتان را در جیب مبارکتان می کنید و متوجه می شوید که امروز عصر همه پول جیبتان را به مکانیک اتومبیلتان داده اید. آه، باز هم باید به سراغ پس انداز بانکتان بروید. اینکه اصلا خوب نیست. در این هفته این دومین بار است. صبر کنید. من به عنوان یکی از دوستانتان بیماری را به شما معرفی میکنم که از دردی جانکاه رنج می برد. بیمار داخل می شود. عجب، این که یک بیماری ساده است. با این نسخه خیلی سریع خوب می شود. پنجاه هزار فردا جور شد. آیا خوشحالید؟ از این ویزیت راضی هستید؟ خوشحالید که در ازای چند دقیقه وقتتان دیگر لازم نیست به سراغ پس اندازتان بروید؟ خوشحالید که چیز کمی داده اید و چیز زیادی به دست آورده اید؟ عجب بیمار هالویی بود! تمام معاملات دنیا اگر سالم انجام شوند و در آنها خبری از کلاه گذاری و کلاه برداری نباشد بر همین اساس پیش می روند. هر دو طرف راضی هستند. در پایان معامله هر دوطرف احساس برنده بودن می کنند و فکر می کنند طرف مقابل مغبون شده است. این اساس یک فروش سالم است.

فروش سنتی
فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار به ذهن متبادر می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

هنر فروشندگی یا علم فروش ؟
بازهم مثال بیمار و پزشک را به یاد بیاورید. هر دو طرف از من ممنون و سپاسگزارند. فقط برای اینکه راه حل فوری و آسانی را به آنها ارائه کردم. اگرچه در این معامله فرضی سپاسگزاری تنهاچیزی بود که به د ست آوردم. ولی خیلی وقتها چیزهای بیشتری به دست می آورم. حقیقت این است که زندگی من از همین راه می گذرد. از راه کمک به مردم. آخر من یک فروشنده ام! مدیریت بازرگانی دروازه فروش علمی است. متاسفانه تصوری که از شنیدن نام فروشنده در بسیاری از افراد به وجود می آید فردی است زبان باز که با پر حرفی، ایجاد موقعیت های خاص احساسی و قول ها و وعده های فریبنده و دروغین، اقدام به فروش جنسی معمولا بنجل و یا خدماتی به درد نخور میکند. تلاش جامعه سینمایی و تلویزیونی کشور هم متاسفانه در راستای تقویت همین طرز فکر است. حتی خود فروشندگان نیز اغلب کمکی به بهبود این طرز تلقی عمومی نمی کنند. اما آیا به واقع چنین طرز تفکری صحیح است؟ فرض کنید که شما بزرگترین کارخانه تولیدی جهان را دارید. محصولاتی بسیار با کیفیت تولید می کنید که نه تنها از لحاظ کیفیت، که از لحاظ قیمت نیز از همه محصولات مشابه برترند. لیکن هنوز حتی یکی از محصولات خود را نیز نفروخته اید و سازمانی هم برای طرح ریزی چگونگی فروش آنها ندارید. گمان می کنید چه اتفاقی از لحاظ اقتصادی برای کارخانه شما بیافتد؟ مثالهای دیگری هم وجود دارند. یک رستوران بسیار زیبا که غذاهای بسیار عالی دارد ولی مشتری ندارد. یک فروشگاه بزرگ و پر از جنس بدون فروشنده. یک خانه خالی زیبا و با اجاره مناسب که به هیچ مشاور املاکی سپرده نشده. یک پزشک خوب و حاذق ولی ناشناس که مطب ندارد. نتیجه همه اینها چیست؟ بی گمان شما هم مثل من فکر می کنید که نتیجه همه اینها به جز ورشکستگی چیز دیگری نخواهد بود. راه حل همه این مشکلات بسیار ساده است. یک فروشنده خوب که به کار خود کاملا وارد است می تواند مشکل همه این افراد را حل کند.همه این افراد را در چرخه اقتصادی فعال کند، از حالت رکود درآورد، به اقتصاد شهر و کشورش کمک کند، بازده و بهره وری را افزایش دهد، از خروج ارز از کشور جلوگیری کند، به دولت کمک کند که درآمد بیشتری از طریق وصول مالیات اخذ کند، همه این افراد را صاحب ثروت کند و در نهایت و به عنوان پاداش همه این کارها، خودش نیز بهره مالی ببرد

مشتری
مشتری تنها منبع سود فعلی و رشد سازمان می باشد. البته تشخیص، جذب و حفظ یک مشتری خوب که سود زیادی برای سازمان به همراه دارد بعلت بالارفتن آگاهی مشتریان و در نتیجه تغییر سطح توقع آنها و همچنین وجود رقابت تنگاتنگ، برای فروشندگان کاری دشوار است ولی با بهره گیری صحیح و اصولی از فن آوری اطلاعات، تشخیص و مدیریت مشتریان به بهترین وجه امکان پذیر می گردد.
ارتباط با مشتری
رابطه میان یک سازمان و مشتریانش یک رابطه مداوم، دو جانبه، فعل و انفعالی و بسیار با ارزش و سودمند، می باشد. این رابطه می تواند کوتاه و یا بلند مدت، مداوم و یا گسسته، به دفعات ویا یکباره باشد. حتی اگر مشتریان نسبت به سازمان و محصولات آن نظر مثبتی داشته باشند، باز هم رفتار آنها در مورد خرید از سازمان، غیر قابل پیش بینی بوده و بستگی بسیار زیادی به شرایط و موقعیت خواهد داشت

نیاز مشتری چیست ؟
نیاز مشتری به کالا گاهی اوقات یک نیاز مادّی است ولی گاهی اوقات جنبه روحی و روانی به خود می گیرد . فروش کامل زمانی اتفّاق می افتد که هم زمان چندین نیاز مشتری برآورده شود.
مشتری راضی
مشتری راضی کسی است که احساس کند بعد از خرید درست همان چیزی را خریده است که دلش می‌خواست بخرد.
مزایای یک مشتری بسیار راضی
۱- مدت وفاداریش طولانی تر است.
۲- خرید بیشتر توسط این مشتری در هنگام عرضه محصول جدید.
۳- تبلیغات دهان به دهان مطلوب در خصوص شرکت و محصولات تولیدی.
۴- حساسیت کمتر به قیمت فروش و توجه اندک به محصولات و تبلیغات رقبا .
۵- ارائه ایده های جدید درباره کالا و خدمات.
۶- هزینه های خدمت رسانی کمتر به این دسته از مشتریان.

راه های شناخت مشتری
۱٫ در حال حاضر او از چه کالاهایی استفاده می کند.
۲٫ چه مشخصه ای از کالای موجود را دوست دارد.
۳٫ بودجه خریدار چقدر است
۴٫ تهیّه محصول چقدر برای او حیاتی است.

هدفمندی در فروش
فروشندگی بیش از هر چیز با هدف گزینی ارتباط دارد. فروشنده ای که برای روزها و ماه ها و حتّی سال های بعدی برنامه فروش دارد سهم بیشتری از فروش بازار را نصیب خود می‌کند.
چرا مشتریان می‌روند؟
۶۶% مشتریان به این دلیل از ما فاصله می گیرند که احساس می‌کنند ما به حد کافی به آنها توجّه نکرده ایم.

فروشنده موفّق
فروشنده موفّق، مشتری را به حرف زدن وا می دارد و خودش سراسر گوش می شود. فروشنده ناموفّق، مشتری را به سکوت می‌کشاند و خودش یکسره حرف می‌زند.
فروشنده ناموفّق یک را ه حل پیش پای مشتری می‌گذارد. فروشنده موفّق راه حل های مختلفی را به مشتری پیشنهاد می‌کند.
فروشنده موفق سعی می کند پس از خرید مشتری کالایی را که خریداری کرده به همراه ببرد و فروشنده ناموفق کاری می کند که مشتری پس از خرید پولی را که پرداخته است به همراه ببرد .

مدیریت فروش چیست ؟
مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

وظایف مدیر فروش چیست ؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.

مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
۱) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش
۲) فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود
۳) اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.
۴) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

برنامه ریزی
مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد

سازماندهی
دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.
مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

تامین نیروی انسانی
فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

هدایت
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند. مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

کنترل
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

فرایند مدیریت فروش
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
۱٫ تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

۲٫ تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

۳٫ پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل اند

۴٫ تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

۵٫ تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.
ویژگی های فروشنده موفق
از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:
۱٫ استقامت
فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد . زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند.
افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.
۲٫ جدیت و پشتکار
فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
۳٫ کسب اطلاع از نیاز مشتری
بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
۴٫ شنود موثر
اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
۵٫ متعهد به سازمان
آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
۶٫ پرشور و با انرژی
آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
۷٫ مسئولیت پذیر
اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی،کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند.بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
۸٫ سخت کوشی
بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
۹٫ در دسترس مشتریان بودن
آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
۱۰٫ در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند.
تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .

مدیریت کانال های توزیع
تصمیم گیری در باره کانال توزیع کالا از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانالهای توزیع مجموعه ای ازموسسات وابسته به یکدیگر می باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است. تولید کنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می دهند،

خرده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که صرف فروش کالا یاخدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی برای استفاده شخصی و غیر تجاری ایشان می شود . یک خرده فروش یا یک فروشگاه خرده فروشی به هر واحد اقتصادی اطلاق می شود که حجم فروش او تحت تاثیر ناحیه خرده فروشی او قراردارد . هر موسسه ای که فروش آن چنین است . اعم از این که تولید کننده ، عمده فروش یا خرده فروش باشد . به خرده فروشی مبادرت نموده است . مهم نیست که کالا یاخدمات چگونه ( توسط شخص ، پست ، تلفن و……) یا کجا ( در فروشگاه ، در خیابان ، درب منزل ) به فروش می رسند .

انواع خرده فروشی
۱٫ تقسیم بندی بر اساس میزان خدمات (شامل سلف سرویس ، خدمات محدود و خدمات کامل)
۲٫ بر اساس نوع کالایی که می فروشند(شامل فروشگاه کالای اختصاصی ، فروشگاه های بزرگ ، سوپر مارکت ها ، فروشگاه های راحت ، فروشگاه های ترکیبی ، سوپراستور ها ، فوق بازارها و مراکز خدماتی)
۳٫ بر اساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاه های تخفیف دار،خرده فروشان زیر قیمت ونمایشگاه های فروش با کاتالوگ)
۴٫ بر اساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره های مشارکتی، تعاونی های خرده فروشی و زنجیره داوطلبانه ، تعاونی های مصرفی، مؤسسات امتیازی و شرکت های ترکیبی تجاری)
۵٫ بر اساس چگونگی گردهمایی(شامل مناطق تجاری مرکزی و مراکز خرید)
علی رغم اینکه قسمت اعظم کالا ها و خدمات از طریق فروشگاه ها به فروش می رسند ، رشد خرده فروشی غیر فروشگاهی به مراتب بیش از خرده فروشی فروشگاهی بوده است .خرده فروشان غیر فروشگاهی هم اکنون بیش از ۱۴ درصد کل خرید های مصرف کنندگان را به خود اختصاص داده اند . این امکان وجود دارد که تا پایان قرن حاضر این در صد تا یک سوم افزایش یابد . خرده فروشی غیر فروشگاهی شامل بازاریابی مستقیم ، فروش در منزل و خرید اتوماتیک است .

بازاریابی مستقیم خود شامل پست مستقیم ، خرده فروشی با کاتالوگ ، بازاریابی تلفنی ، بازاریابی تلویزیونی و خرید کامپیوتری است . در بازاریابی مستقیم مرکب که در آن از چند وسیله ناقل پیام و برنامه تبلیغاتی چند مرحله ای استفاده می شود ، پاسخ به بازاریابان به میزان قابل ملاحظه ای افزایش می یابد . برای استفاده و به کارگیری بازاریابی مستقیم مرکب ، شرکت ها باید سیستم های پایگاه اطلاعات بازاریابی مؤثری دایر کنند.
هر خرده فروشی باید درباره بازار هدف ، ترکیب کالاها و خدمات ، سطح قیمت فروش ، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده فروشی خود تصمیم گیرد . خرده فروشان باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند و جایگاه خود را در این بازار استحکام بخشند.

عمده فروشی
شامل تمام فعالیتهایی است که برای فروش کالا به کسانی که مصرف کننده نهایی نیستند انجام میگیرد . در عمده فروشی خریدار . کالا را برای فروش مجدد و یا کاربرد تجاری خریداری می کند .
وظایف عمده فروشی
۱- در انبار کردن کالا کمک می کند
۲- فعالیت های تبلیغاتی را انجام می دهد
۳- در تعیین قیمت خرده فروشی دخالت دارد
۴- در حمل و تحویل کالا کمک می کند
۵- انتقال مالکیت می کند
۶- برای تولید کننده و خرده فروش خدمات مشاوره ای انجام می دهد
۷- از طریق نسیه دادن و شرایط خاص و فروش به خرده فروشان از نظر مالی کمک می کند
۸- اطلاعات بازاریابی را در اختیار تولید کننده و خرده فروش قرار می دهد
۹- خدمات مدیریتی و مشاوره ای به خرده فروشان ارائه می دهد
انواع عمده فروشی
۱- عمده فروشان تاجر:
واحدهای تجاری مستقلی هستند که کالا ها را خریداری و مجددا به فروش می رسانند این نوع عمده فروشی را می توان به دو دسته عمده تقسیم کرد تاجر های عمده فروشی که محصولات خود را به خرده فروشها می فروشند و توزیع کنندگان صنعتی که تاجر ان عمده فروشی هستند که محصولات خود را به جای خرده فروشان به تولید کنندگان می فروشند .

۲- کار گزاران و دلالان :
دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده فروشان تاجر فرق میکنند . آنها مالک کالا نیستند و فعالیت های آنها نیز محدود است و وظیفه اصلی آنها کمک در خرید و فروش محصولات است و برای خدمات خود نیز حق العملی بر اساس میزان فروش دریافت میکنند و تفاوت بین دلالان و کارگزار در این است که : کار گزاران به صورت دائمی تر با خریداران و یا فروشندگان کار می کنند
۳- دفاتر و شعبات فروش
سومین دسته اصلی ، عمده فروشی است که در آن به جای استفاده از عمده فروشان مستقل ، انجام عمده فروشی بر عهده دفاتر و شعبات فروش تولید کننده قرار می گیرد .
تولید کنندگان عالبا برای اعمال کنترل بیشتر برموجودی های جنسی ، فروش وانجام تبلیغات ، دفاتر و شعبات فروشی را برای خود دایر میکنند .شعبات فروش دارای موجودی جنسی هستند اما دفاتر فروش فاقد موجودی جنسی می باشند .

اصول موفقیت در خرده فروشی
بیشتر خرده فروشان را می توان به ۲ دسته تقسیم کرد: آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می کنند و آنها که تغییرات را می پذیرند. برترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. آنها نه تنها تغییرات را می پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند. اگر شما ۱۲ مورد کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان را ساده تر، سودتان را چند برابر و احتمال موفقیت خود را افزون تر خواهید کرد. این درسها براساس سالها تحقیق و تجربه عملی صدها خرده فروش کوچک و متوسط در تمامی نقاط جهان است که به درجات بالایی از موفقیت بی سابقه رسیده اند.

۱٫ خودتان را بشناسید
علایق، مهارتها، تواناییها و محدودیتهای خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش، موفق شود، از خودگذشتگیهای بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده کنید. نقش اساسی شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقشها را به بهترین وجه ایفا کرده و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج خواهید داشت. به همین خاطر است که باید با دیدی بی طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.

۲٫ برنامه روبه جلو داشته باشید
بسیاری از فروشگاهها توسط افرادی اداره می شوند که آگاهی لازم درمورد کارشان را ندارند. اگر شما ورودیها و خروجیهای جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحبنظران، اصلی ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگیها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه می توان با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.

۳٫ صنعت خود را بشناسید
اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می توانید از یک گوشه رقابتی بزرگ سود ببرید.تفاوتهای شاخصی که قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات، موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تامین کنندگان و استراتژی های قیمت گـــذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی، میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات، گروه سنی، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان بالقوه.

۴٫ مشتریان خود را درک کنید
آیا به صحبتهای مشتریان خود گوش می دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می شوند.

۵٫ سوابق مــــالی خوب را حفظ کنید
اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی تجارت که با رایانه بازی می شود – و امتیازها براساس دلار و سنت است – سوابق مالی خوب به مثابه تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفــــــاع، جهت و سرعت را انتقال می دهند.

۶٫ نقدینگی خود را مدیریت کنید
این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست. پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می شود اجزا حیاتی است که کسب و کار شما را ازنظر مالی سالم نگه می دارد. صورتحساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف و علل پرداخت پـــــول است. اگر هوشمندانه بودجه بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج ماهیانه را بدانید، نگران بی پول شدن نخواهید بود.

۷٫ روشهای مدیریت سالم را به کار ببرید
مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است کــــه با فکر و اراده کسب و کار خود را از بالا تا پایین اداره کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کرده و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره کنید. از کارکنان خود قدردانی کنید، آنها باارزش ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به موفقیت برسید.

۸٫ تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید
تصویر و ذهنیتی که شما ایجاد می کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را به هم متصل می کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر، ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه ها، مبلمان اتاقها، اتاق انتظار، محصولات، قیمتها، کالاهای درمعرض دید، علامتها، پنجره ویترینها، کارت ویزیت، فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب و کـــــار شما می شود شکل می گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن افراد دیگر ساخته اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما شود.

۹٫ دارائیهای خود را کنترل کنید
نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاههای خرده فروشی نیاز به مدیریت دارائیهایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی از سرمایه کاری شمـــاست. خرده فروشان کوچک که فقط قفسه های فروشگاهشان را تماشا می کنند، نمی توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته های احتمالی مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز، گرایش و اولویتهای مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائیها آرام آرام شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان بسیار گران تمام می شوند.

۱۰٫ برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود قیمت گذاری کنید
چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاهها برای بالابردن قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می کنند.
چیزی که آنها کم دارند، استراتژی قیمت گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده فروشان باید روی اقلام، قیمت و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت افزایش فروش خود گام بردارند. بــرای رقابتی شدن، به نمایشهای حرفه ای (TRADE SHOWS) توجه کنید، در گروههای خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگــانی باشید که به شما این امکان را می دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده فروشی خریداری کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مصرف کننده، قادر خواهیدبود: مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصتهای بیشتری را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.

۱۱٫ از حرفه ای ها درس بگیرید
برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی، کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجـــــاد یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان بندی، تحویل، مخارج و طرح ریزی فروش را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می کند، مدیریت و تنظیم کنید.

۱۲٫ در هنگام نیاز کمک بخواهید
برای ایجاد یک فرایند بزرگ توسعه، مشارکت و مساعدت از محیط خارج، می تواند قدم بزرگی برای شروع باشد. برای کمک گرفتن مغرور نباشید؛ ما همگی گاهی اوقات نیاز به کمک داریم.

دانش فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از:
۱٫ دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲٫ دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳٫ دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴٫ دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

مهندسی فروش
مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند‌، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد .
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .

ویژگی های مهندس فروش
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول ، یک بازاریاب حرفه ای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به محصول به صورت برخوردار باشد و برحرکتهای متناسب باشرایط و به اقتضای موقعیت در کسب رضایت بلند مدت مشتری اقدام کند
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روند های فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان
۲- دارای برو نگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد
۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد
۴- دارا بودن تحصیلات آکادمیک
۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش
۶- ترجیحا تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار

مراحل اصلی مهندسی فروش
۱٫ تعیین مشتریان واجد شرایط
که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
۲٫ تماس اولیه
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او .
۳٫ تماس اصلی
مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴٫ معرفی کالا
که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد
۵٫ بررسی ایرادات
مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
۶٫ انعقاد قرارداد فروش
مهندس فروش کارکشته با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
۷٫ پیگیری
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند .
خدمات مهندسی فروش
رشد و بالندگی صنعت ، جز با تقویت و حمایت از صنایع پایین دستی به عنوان مکمل زنجیره تولید ، ممکن نمی باشد ، لذا واحد خدمات مهندسی فروش با بهره گیری از کارشناسان مجرب و با ماموریت نگاه به آینده ، فعالیتهایی را در این راستا به شرح ذیل انجام می دهد :
رسیدگی به شکایات مشتریان
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف ماست . لذا سعی نموده ایم با ایجاد روش های کارآمد و مناسب شکایات مشتریان را دریافت ، ریشه های بروز مشکل را شناسایی و نسبت به برطرف کردن آنها اقدام نماییم .
ارائه خدمات فنی- مهندسی و گواهینامه های لازم
تا تبدیل مواد اولیه به یک کالا با کیفیت مشتریان خود را همراهی خواهیم نمود. به همین منظور سعی می کنیم تا جزیی ترین اطلاعات مربوط به هر محصول ، فرآیند آن و رفع عیب را در اختیار مشتریان قرار دهیم .
گواهینامه های لازم برای هر محصول بویژه برای کاربرهای غذایی و دارویی که از مراجع معتبر کسب شده است را در اختیار مشتریان قرار می دهیم .مشخصات فنی و گواهینامه های محصول و سایر خدمات فنی – مهندسی
برگزاری دوره های آموزشی
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در دستور کار خود قرار داده ایم .
توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده ایم . و با برقراری ارتباط مستمر با مرکاز تحقیقاتی در این مسیر کوشیده ایم . دستاوردهای این مطالعات که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در اختیار مشتریان قرار می گیرد .

مدیریت خدمات پس از فروش
امروز با توجه به گسترش بازارهای رقابتی در جهان و تاثیر آن در اقتصاد کشور و همچنین توجه شرکت‌های تولیدی و خدماتی به اهمیت ارائه خدمات برتر، ضرورت طراحی و تولید سیستم‌های مکانیزه یکپارچه در رابطه با مدیریت خدمات پس از فروش دوچندان شده است. سازمانهایی که تا دیروز در فکر جذب مشتریان جدید بودند، امروز به دنبال افزایش سطح رضایت مشتریان هستند. در شرایطی که خدمات پس از فروش به عنوان یکی از عوامل موفقیت شرکتها شناخته می‌شود، در کشور ما هنوز توجه زیادی به این مقوله نشده است.
با بررسی شرکتهای موفق دنیا، مشخص می‌شود که اهداف و اصول این سازمانها حول ارائه خدمات برتر می‌گردد. به عنوان نمونه شرکت آی. بی. ام (IBM) که در سال ۱۹۱۱ در نیویورک با هدف تولید ماشین حساب و ماشین تحریر تاسیس شد، با برنامه‌ریزی صحیح به یکی از بزرگترین شرکتها در عرصه فناوری ارتباطات و اطلاعات تبدیل شده است. «توماس واتسون» موسس «آی. بی. ام» بزرگترین ویژگی شرکت را تفکر برتر اعلام کرده است. به گفته ایشان در شرایطی که ارائه خدمت در بسیاری از شرکتها مقوله‌ای فراموش شده است ما «آی. بی. ام» را مترادف با ارائه خدمت می‌دانیم. در سال ۲۰۰۳ یک نظرسنجی در شرکت IBM صورت گرفت و در این نظرسنجی از کارکنان شرکت سوال شد که ارزش ویژه‌ای که این شرکت می‌تواند در نظر بگیرد چیست؟ پس از بررسی نتایج نظرسنجی عواملی که بیشترین امتیاز را به دست آوردند به ترتیب عبارت بودند:
۱٫ از خودگذشتگی برا ی جلب رضایت مشتری
۲٫ نوآوری
۳٫ مسؤلیت‌پذیری پرسنل
نتایج این نظرسنجی بیانگر اهمیت مشتریان در شرکت فوق الذکر می باشند .
بررسی های جدید نشان می دهد که در شرایط فعلی آنچه شرکتها را از هم متمایز می‌کند تمایز در خدمات است. امروزه در مفاهیم ارتباط با فروش با p4 جدید مواجهه هستیم که عبارتند از :
سودآوری (Profit)، عملکرد (Performance)، پرداخت (Pay) و بهره وری (Productivity)

گارانتی و وارانتی
گارانتی
اصطلاح گارانتی Guaranteeعبارت است از قولی لازم که شخصی به شخص دیگر می دهد بگونه ای که اگر شرایط خاصی رخ داد این قول عملی شود. بعنوان مثال وقتی شخصی می خواهد وام بگیرد او نیاز به یک نفر ضامن یا Guarantor دارد تا وی گارانتی – ضمانت – کند که اگر وام گیرنده اصل پول را نپرداخت وی پول را باز پس دهد. دقت کنید که باز پرداخت پول از طریق ضامن یا Guarantor تنها زمانی صورت میگرید که وام گیرنده پول را باز پس ندهد.
اما امروزه این لغت بیشتر در خرید و فروش و معاملات بکار می رود و معمولا” تولید کنندگان محصولات به مصرف کننده های خود ضمانت یا گارانتی می دهند که محصولشان در مدت زمان مشخصی کاملا” درست کار میکند و اگر اینطور نبود اصل پول برگشت داده می شود و یا محصول تعویض می شود.
کمی دقیق بخواهیم به موضوع بنگریم، گارانتی در واقع نوعی پشت گرمی برای مصرف کننده می باشد که تولید کننده در مدت زمان خاص برای محصول خود به مصرف کننده می دهد و یا پشت گرمی است که به مصرف کننده می دهد تا وی اطمینان حاصل کند تا محصولی که خریده، همان است که مشخصاتش در تبلیغات آمده است و اگر مصرف کننده راضی نبود حاضر است آنرا پس بگیرد یا تعویض کند.
جالب است بدانید که فلسفه و ایده گارانتی نه تنها در دنیای واقعی بلکه در بسیاری از مصنوعات بشری نیز کاربرد دارد. بعنوان مثال یک سیستم عامل کامپیوتر ممکن است به برنامه های اجرایی گارانتی بکند که هر لحظه که برنامه نیاز به حافظه بیشتر داشت، حافظه لازم در اختیار برنامه قرار بگیرد.
وارانتی
این لغت کمی استفاده پیچیده تری دارد. Warranty شباهت زیادی به گارانتی دارد اما معمولا” در بازه های زمانی بیشتر از آن استفاده می شود و در آن راه برگشت از تصمیم خرید برای مشتری باز نیست. وارانتی قولی است که معمولا” بین فروشنده و خریدار – یا تولید کننده و مصرف کننده – گذاشته می شود و فروشنده – از طرف تولید کننده – تاکید می کند که محصول او در مدت زمان مشخص – که معمولا” از دوره گارانتی بیشتر است – با همان مشخصات اولیه کار میکند.
تولید کننده معمولا” در مدت زمان وارانتی در صورت بروز مشکل برای محصول هزینه تعمیر یا تعویض قطعات را بعهده می گیرد و به این طریق به مصرف کننده اطمینان می دهد که در طول مدت وارانتی نیازی به انجام هزینه تعمیرات ندارد.

به تفاوت گارانتی و وارنتی دقت کنید که شما در مدت گارانتی می توانید به اصل پول خود برسید اما در مدت وارانتی نه. دقت کنید که خدماتی مانند وارانتی یا گارانتی هر دو به دلخواه تولید کننده یا حتی در پاره ای موارد به دلخواه فروشنده برای جلب بیشتر رضایت مشتری می باشد که ارائه می شود و در واقع الزامی در ارائه آنها وجود ندارد.
در یک نگاه کلی گارانتی= تعمیر و وارانتی = خدمات پس از فروش است
گارانتی: در صورت خراب شدن تعمیر میشود و وارانتی: در صورت خراب شدن تعویض میشود
گارانتی مدت دار است و وارانتی مادام العمر
البته یک تعریف قطعی و مشخص درعرف و بازار ایران نمی توان پیدا کرد .معمولا در بازار ایران به هر سرویسی که ارائه دهنده خدمات متعهد می گردد گارانتی می گویند در حالی که در اکثر کشورهای دیگر از اصطلاح وارانتی نیز متمایز از گارانتی استفاده می گردد
معمولا وضعیت گارانتی در سطح جهان بدین صورت است که زمانی که کالا را خریداری می کنید، باید از کیفیت قابل قبولی برخوردار باشد و همانگونه که در تبلیغات و بروشورها توصیف شده عمل کند. در غیر این صورت می توانید یکی از راه حل های زیر را انتخاب کنید:
o اگر تنها چند هفته از خرید کالا گذشته باشد و یا به دلیل قانع کننده ای وقت چک کردن کالا را نداشته اید، می توانید در صورت بروز مشکل و یا منطبق نبودن کالا با توضیحات داده شده در مورد آن، وجه پرداختی خود را پس گرفته و یا تقاضای تعویض آن را بکنید.
o اگر مشکل به وجود آمده خیلی مهم نباشد و بتوان به راحتی آن را برطرف کرد، انجام تعمیر جزئی منطقی است. اگر بعد از تعمیر، خواسته شما تامین نشده و یا مشکل برطرف نشد، می توانید تقاضای تعویض کالا را کنید.
o اگر کالا بیش از چند هفته در اختیار شما بوده و دلیل قانع کننده ای برای امتحان کالا در این مدت نداشته اید، می توانید تقاضای تعمیر یا تعویض کالا را بکنید. تعمیر کالا باید در مدت حداقل زمان منطقی انجام شده و مشکلی برای مشتری ایجاد نکند. تعمیر انجام شده باید کالا را به حالت قابل قبولی باز گرداند. در غیر این صورت می توانید تقاضای تعویض کالا یا غرامت بکنید. این غرامت می تواند شامل مقداری پول و یا هزینه تعمیر کالا توسط فرد و یا موسسه دیگری باشد.
o اگر امکان تعویض کالا وجود نداشته و تعمیر آن نیز به صرفه نباشد، باید هزینه ای به شما بازگردانده شود. فروشنده می تواند هزینه مدت زمانی را که شما از کالا استفاده کرده اید از قیمت کل کالا کم کرده و باقی پول را به شما باز گرداند.
o اگر به هر دلیلی متضرر شده باشید، می توانید به اندازه و یا بیشتر از قیمت کالا، تقاضای غرامت کنید.
o به خاطر داشته باشید در صورت بروز هر مشکل که شما را محق به بازپس گرفتن هزینه پرداختی، تعویض یا تعمیر کالا و یا دریافت غرامت کند، فروشنده کالا باید مشکل شما را حل کند و این مساله هیچ ربطی به شرکت سازنده ندارد و فروشنده نمی تواند شما را به این مرکز ارجاع دهد.

جایگاه یابی و ایجاد تمایز
چرا مشتری یک محصول را به محصول دیگر ترجیح می دهد ؟
تمایز، موضوعی تعیین کننده است . یک شرکت زمانی میتواند در رقابت پیروز باشد که بتواندتمایزی را ایجاد نموده و حفظ نماید .
فنون ایجاد تمایز:
۱- حذف کردن : حذف اضافات و تسهیل در استفاده از کالا ( میکروفون بدون سیم )
۲- جانشین سازی؛ جانشین کردن ابزارهای جهت استفاده آسان تر از محصولات ( برنامه ویندوز به جای برنامه تحت DOS
3- استفاده آسان ، درب قوطی کنسرو
۴- بزرگ سازی ، مزایای موجود را بسط و گسترش دهیم ( توسعه صنعت قطعه سازی خودرو در ایران )
۵- ترکیب سازی ، تولید کالایی که عملکرد های و کارایی متفاوتی داشته باشد ( دستگاه غذا سازی)
۶- راحتی در استفاده ، کالا به گونه ای طراحی شود که مشتری در زمان استفاده احساس راحتی کند ( صندلی اتومبیل )
۷- قاعده معکوس سازی ، منتظر مشتری نباشیم ، بلکه ما به سراغ او برویم
۸- یافتن راههای بهینه ، سعی کنیم محصول را به بهترین شیوه به بازرا عرضه کنیم یعنی از نظر نوع بسته بندی ، نوع بازرایابی و…….

مشتری یابی :
اولین گام در ارتباط بامسائل فروش، مشتری یابی است
۱- استفاده از افرادی که کار خدمات فنی برای ماانجام می دهند ( خدمات پس از فروش)
۲- برای هر فروشنده یک محدوده مشخص و کوچک تعیین کنیم .
۳- از زنجیره بی پایان مشتری یابی استفاده کنیم – از هر مشتری ۴مشتری بسازیم
۴- نفوذ گروههای نفوذ ؛ روی دایره های نفوذ متمرکز شویم آنهامیتوانند کانالهای ارتباطی قوی باشند .
۵- نفوذ شخصی ؛ اولین برخورد بیشترین تاثیر را می گذارد پس سعی کنیم در اولین برخورد مشتریان را جذب کنیم .
۶- استفاده از فروشندگان بی تجربه جهت کسب اطلاعات ، اول اطلاعات توسط فروشندگان بی تجربه کسب شده ، پس فروشنده قوی جهت عقد قرارداد اعزام میشود .
۷- آموزش رایگان و تحقیقات

منابع اطلاعاتی جهت مشتری یابی :
- محل کارشما : مدیران فروش ، پرونده های مشتریان ، همکاران ، تولید کنندگان
- محل کار مشتریان : متصدی پذیرش ، تدارکات ، خبرنامه ها ، اطلاعیه ها ، قرارداداها
- نشریات : مجله های تخصصی ، نشریات محلی
- فهرست ها : شرکت کنندگان در نمایشگاه ، بانک اطلاعات صنعتی سرویس های اطلاعاتی الکترونیک
- سایر موارد : گروههای بزرگ تجاری ، حرفه ای ، اتاق های بازرگانی ، بستگان و دوستان
در تدارک ملاقات های فروش و انجام مذاکره به نکات زیر توجه کنید :
۱- جهت متقاعد کردن طرف مذاکره به صورت تلفنی به منظور تعیین زمان ملاقات حضوری حتما از پیشنهاد دو پهلو استفاده کنید
۲- انگیزه و محرک مشتری را شناسایی کنید
۳- افراد مهم را از نظر موثر بودن شناسایی نمایید
۴- مشتری را به اتاق کار خود دعوت نمایید در غیر این صورت محل سومی را برای ملاقات انتخاب نمایید
۵- در صورت تاخیر از جانب مشتری مدت زیادی را منتظر نمایند . در مدتی که انتظار مشتری را می کشید ، بیکار نباشید ( مطالعه کتاب – خواندن روزنامه و ……)
۶- روزهای اول و آخر هفته را برای ملاقات انتخاب نکیند . همچنین اول ساعت اداری و آخر ساعت اداری را برای انجام مذاکره فروش تعیین نکنیم ، مگر اینکه وی را برای صرف نهار دعوت کرده باشیم
۷- سعی کنید در زمان مذاکره از ابزار ( طبیعی ، و غیر طبیعی ) علیه شما استفاده نشود
ابزار طبیعی = نور مستقیم
ابزار غیر طبیعی = صندلی بزرگتر یا بلند تر طرف تجاری
۸- در حین مذاکره فروش ،در فرد احساس نیاز را ایجاد کنید . اگر بتوانید در لحظات اول و برخورد اول نظر وی را به سمت خود جلب کنید تا پایان می توانید جلسه مذاکره را به نفع خودتان تمام کنید
۹- در ساماندهی اطلاعات جهت پرسش سوالات و پاسخ به سوالات به نکات زیر توجه کنید
پرسش سئوالات ؛
- عدم طرح سوالات ممنوعه ( تحصیلات – اوضاع بازار – حال و احوال طرف و ……)
- سئوالات مثبت مطرح شود ( طرح بیمه عمر)
- سئوالات همپوشانی داشته و هدفمند مطرح شوند به طوریکه سئوال N ام مارا به نتیجه برساند
پاسخ به سئوالات :
- کوتاه و درحد کفایت پاسخ دهید
- اگر پاسخ سئوالی را نمی دانید یا طرف مذاکره اطلاعات تخصصی تر و بیشتری از سطح مهندسی فروش را از شما می خواهد در صورتی که توان پاسخگویی ندارید آدرس سایت شرکت را بدهید در غیر اینصورت عذر خواهی کرده و قول بدهید که در اولی فرصت پاسخ را به ایشان اعلام می کنید و این کار را انجام دهید
۱۰- در زمینه انجام ملاقات موارد زیر را مد نظر قرار دهید ؛
- آراستگی و ادب فروشنده
- خوشامد گویی و آغاز مناسب برای ملاقات انتخاب نمایید ، از جملات مثبت بیشتر استفاده کنید . حتی جملات منفی را در قالب جملات مثبت بگنجانید
- به مطالب مشتری به دقت گوش کنید
- سئوالات از تعریف و تمجید مشتری و عوامل موفقیت او شروع شود و البته نه در حد غلو
- طوری برخورد کنید که مشتری احساس کند توقعات او را در ک می نمایید
- در زمان مذاکره رسمی ، بهتر است افراد با پوشش کاملا رسمی در جلسه حضور یابند
۱۱- مذاکره فروش را ازجای آسان شروع کنید که یقینا قیمت نیست . ابتدا مزایا و کیفیت محصول را توصیح دهید سپس قیمت بدهید
۱۲- تا جایی که امکان دارد قیمت را نشکنید ، بلکه به بهانه های مختلف تخفیف بدهید
۱۳- در حین مذاکره فروش ، چنانچه مشتری خود را علاقه مند و مشتاق نشان دهد می توانید کالا را با قیمت بالاتر به وی بفروشید
۱۴- شخصیت حقیقی افراد را از موضوع مذاکره جدا کنید و همیشه شخصیت حقوق ( شرکت ) رامتهم نمایید

ویژگی های لازم یک فروشنده برای موفقیت
۱) انعطاف پذیری : در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف پذیر باشیم و باشرایط مشتری منطبق شوبیم
۲) صداقت : راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳) توان در مهندسی فروش : فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا ما باید بعد از تماس تلفنی و نامه نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کنیم
۴) مهارت حل مسئله : توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی مشتریان
۵) پشتکار : کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم پیگیری کنیم
۶) نوآوری : مثل دیگران نفروشیم با یک روش متفاوت فروش را انجام بدهیم ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهیم بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنیم
۷) مهارتهای ارتباطی : فاصله برقراری ارتباط با مشتری خیلی زیاد نباشد در یک فاصله زمانی معقول دوباره ارتباط برقرار کنیم . که طرف مقابل تردید و دودلی راکنار گذاشته باشد
برای داشتن درک صحیح توجه به نکات زیر ضروری است :
۱- کلمات : از کلمات و واژه هایی استفاده کنیم که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد
۲- صدا و لحن فروشنده : صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه
۳- حرکات فروشنده : سعی کنیم کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کنیم ، حرکات چشم، حرکات بدن، چگونگی ایستادن یا نشستن
۴- اعتماد به نفس : حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس کامل عمل کنیم
سایر موارد مهارت های غیرکلامی
لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید
گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید
بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .
رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید
در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید
در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید
از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید
اسامی اشخاص را به یاد بیاورید
پوزش خواه باشید
همیشه خونسرد و مقام باشید

گردآوری و تنظیم
مجید نیکخو
فروردین ماه ۱۳۸۹